360亿亏不亏？永隆银行的招行疗法

总行大厦位于香港德辅道中连贯干诺道中的永隆银行，2009年成为中资银行招商银行的全资子银行。不知不觉中，这家港资银行正在慢慢向中资银行的经营风格靠近，收入结构上、经营风格上，无一不打上了招商银行的烙印。

招商银行副行长，永隆银行行政总裁朱琦更愿意用“进取”来形容如今的“永隆银行”，招商银行收购后的永隆银行做红酒贷款、安老按揭，数次成为香港银行创新业务第一个吃螃蟹的银行。

变化还不止这些，被收购后的永隆银行一改收购前较不理想的盈利状况，在过去几年间，永隆银行的资产总额、存款总额、贷款总额年复合增长率分别超过15%、12%和23%，净利润年复合增长率超过34%，各项指标均高于香港同业的平均水平。两行内外联动业务收入占比已超过该行总收入20%，增速远高于其香港本土业务。

招行以360多亿港元并购了永隆银行曾一度引起市场质疑，但现在招行似乎交上了一份满意的答卷。招行行长马蔚华称，不到五年，招行已使永隆银行的总资产规模增加了接近一倍。

收购前传

2008年5月14日，招行董事会于第7届第21次会议批准收购永隆银行，该项收购于当年9月30日完成。永隆银行是一家在香港注册成立的持牌银行，提供各类个人及商业银行的相关产品和服务，同时兼营保险、证券等业务。

永隆银行开办的年代，是美国放弃金本位的1933年，大萧条刚刚过去，经济不景气弥漫着全球，国内又是地方势力割据。后来在近80年间，就这样一家小规模的银行，在香港这样竞争激烈的市场环境中，经历了数十年的风雨、战争、政治体制变动、国际金融风暴，终究平稳地生存下来了，这与它采取传统、保守、稳健的经营模式息息相关。

永隆银行1963年编印完成的《职员手册》中，创始人伍宜孙等提出了永隆银行的宗旨。有“本行创立之初，已具长远策划，按部就班，发展为具有规模之商业银行”、“所以一切经营，素持稳健”、“本行不求暴利，专心致力于银行正常业务”、“在稳健中求发展”等等。

然而，2008年，受到次贷危机的影响，永隆银行在一季度出现巨额亏损，经营难以为继。当时，多家内地银行表露出收购意向，最后招行在10月下旬完成了对永隆的全面收购。

彼时，招行选派了在香港银行业浸淫了近20年的朱琦来执掌永隆银行，同时兼任招行副行长。朱琦1986年至2008年在工商银行工作，在工行任职期间，曾完成了工行对香港友联银行的成功整合，而这一经验是其最终上任的决定性因素。

收购易，整合难。一直负责统筹整合工作的招商银行副行长、永隆银行副董事长张光华在招行内部会议上坦言：“从国际并购案例来看，并购的最大难题是协同效应的有效发挥。并购永隆银行，招行看重的不只是永隆银行的财务贡献，更看重其战略价值贡献。对招行而言，永隆银行不仅是一个海外的渠道平台，更是一个增强客户黏性、有效延伸服务的重要平台。”朱琦也表示：“如何管理有传统历史的、本地的、家族的银行，将之和招行的文化融合在一起，这是当时面临的一个比较大的挑战。”

永隆银行原来的模式，和招行进取的、市场化程度极强的、现代模式的、年轻的股份制商业银行文化，似乎显得有些格格不入。这两种文化、两种战略如何融合，一直是招行和永隆银行共同在思考和探索的一个话题。

协同效应

招行收购永隆银行之后提出了“135战略”，即一年奠定基础、三年明显见效、五年取得成功，今年正是第五年。

不到五年时间，这句论断被事实证明：近日招商银行和永隆银行相继公布2012年年报，招商银行行长、永隆银行董事长马蔚华在业绩发布会上亮出了一份漂亮的业绩表：2012年，永隆核心业务实现利润21.3亿港元，这是以往最高水平的好几倍。“目前，永隆净资产已将近180亿港元，不到五年的时间规模增长了接近一倍。”朱琦补充道称。

收购永隆银行以来，招行制定了周密的整合工作计划，提出了境内外业务联动与关键能力提升并举的整合工作思路。很明显，招行希望利用永隆银行在海外的网络，全方位的银行牌照，帮助国内的客户走到海外进行国际化运作，永隆银行面临的就是如何利用招商银行的网络、平台和资源，帮助香港的客户到内地去。

“比香港同业有更好的竞争力主要还是来自与招行的内外联动战略。”朱琦如是总结这几年永隆银行保持业务高增长的原因。据他介绍，目前永隆银行的内外联动战略主要体现在批发业务、零售业务和中小商业银行平台服务三大方面。

具体到业务产品，招行与永隆银行抓住跨境金融需求的主线，以客户转介与内外联动为突破口，在内保外贷、外保内贷、国际结算、IPO收款、上市公司派息、海外代付、人民币跨境贸易结算、人民币发债、金葵花理财、专业投资者计划、投资移民等多领域开展业务联动。

香港是中国企业上市的资本市场运作地，在这个领域中，永隆银行作为上市的收款银行，还为内地企业上市做股息派发，这些内地企业可能就是招行财务顾问业务的客户，由招行为其提供上市前融资、并购等服务。

越来越多的中国企业走出去，通过香港进入中国投资的外商也逐渐增多，给跨境金融服务提供了机遇。“具体来说是把两个市场连到一起，必须注意三个结合：境内和境外相结合，本币和外币相结合，投行和商业银行相结合。”朱琦说。

公司跨境金融服务也是永隆银行过去几年增长最快的业务之一。而在内外联动战略下，打造跨境金融服务具有优势的商业银行，是永隆的一个战略目标。

事实上，这些领域都大大超过了永隆银行原有的业务范围。这些业务都是招行收购永隆银行之后，利用招行整体的资源、战略来开展的。

零售业务方面，内外联动主要体现在高端客户财富管理上。2012年3月招行与永隆银行在香港联合设立的私人财富管理中心，作为招行私人银行客户海外服务平台，永隆银行与招行总行各部门以及诸多分行合作，大力开展跨境财富管理业务。目前管理的高端客户总资产已有40多亿港元，增长势头很猛。

为了配合二次转型，利用尽量少的资本来创造更大的收益，就是重视非利息收入，招行收购了永隆之后，不但在内部进行交叉销售，还在招行和永隆银行之间进行交叉销售，如果招行一些高端客户的投资业务在境外的话，招行会优先介绍给永隆银行，由永隆银行的客户经理跟进。两行内部都有具体的工作流程和业务指标，包括对各个分行和客户经理都有相关的要求，永隆还派了100多名客户经理在招行进行实习和培训，让香港的客户经理了解招行的资源和文化。

此外，中小银行海外平台服务方面，永隆银行可以为内地中小银行提供境外资金汇款和清算平台、交易平台等服务。据朱琦透露，2012年永隆银行曾组织包括大唐电力在内的7家内地企业赴港发行人民币债券，“还可以通过‘内保外贷’或‘外保内贷’的方式为企业提供跨境融资服务。”截至2012年末，两行内保外贷余额83.36亿港元，年内联动贸易融资累计投放124亿港元。

2012年，永隆银行“内外联动”业务收入近10亿港元，占总收入比例近30%。而跨境人民币业务的快速发展，以及前海这个人民币回流通道的打开，使得永隆银行有了更加广阔的业务空间，招行行长、永隆银行董事长马蔚华表示，未来两行将进一步推进内外联动战略。

永隆银行开始向客户提供中小企业的“小贷通”信用透支服务、安老按揭计划、个人贷款的“贷您想”及“贷投入”贷款服务，根据香港资产的特点，永隆银行还推出了红酒贷款。这些业务正在慢慢改变着永隆银行在市场上的形象。

而这正是招商银行希望永隆留给外界的新印象：“很多方面都体现着，我们现在在各个领域中都要抱着一个进取的态度。”朱琦称。