RBC的财富管理经

“可投资资产超过100万美元的亚洲人达到340万人”，这是加拿大皇家银行(RBC)和咨询公司凯捷集团(Capgemini)的年度调查结果，这个数字使亚洲第一次超越北美成为富豪人数最多的地区。

这份报告显示了RBC对财富人群的特别关注，事实也是如此，作为一家致力于财富管理业务的银行，RBC的该项业务在加拿大排名第一，财富人群结构的变化及区域的转移无疑是其最为挂心的问题。

然而，这样一家机构的财富管理业务究竟遵循怎样的模式，才得以一枝独秀让RBC成为加拿大最大、全球第12大的银行。

另一方面，亚洲财富人群爆发增长已有几年时间，RBC至今没有在中国开设法人银行，亦不能直接服务于这些高净值人群，那么这家银行又是如何在中国的财富人群中低调渗透及提供服务的。

加拿大皇家银行环球资产管理首席执行官约翰•莫塔尔巴诺（John S. Montalbano）说：“亚太地区的经济增长和财富增长的速度会超过那些发达国家，在金融服务方面，亚太市场也非常强劲，我们希望能够在投资、财富管理、信贷和保险领域，提供相应的服务。”

财富管理秘诀

在加拿大，RBC主要做三大业务：财富管理、保险和资本市场，而这三项业务在该国都排名第一。目前，RBC为加拿大超过200万的客户提供财富管理服务，管理着全球1500万名高净值客户超过7000亿美元的资产，客户分布在世界各地，包括北美、拉丁美洲、欧洲和亚洲等地。

“我们的高净值客户，需要非常密集的服务，这些服务不只涵盖投资管理这方面，还包括税务咨询、保险咨询、银行服务、借贷和外汇等其他方面。”莫塔尔巴诺谈道。

之所以财富管理成为RBC的关键业务领域，是因为在财富管理方面，“银行可以通过比较少的投入，获得比较高的回报”，并且基于保护客户和相关利益方，这些业务要严格符合法律法规，做法相对保守，事实上，即使在资本市场，RBC的业务模式同样比较传统。

所以，在莫塔尔巴诺看来，RBC财富管理虽然在全球范围都非常吸引眼球，但并没有什么“神秘”的秘诀所在，不论在东南亚、新加坡还是香港，RBC首先会确保能提供给客户所需要的投资解决方案、优质的服务以及比较低廉的收费标准，满足当地客户的保值增值需求。规模大、投资合理、收费较低，这是他认为RBC资产管理业务之所以盈利良好的三大原因，“几项结合起来，客户自然而然愿意给你付更多的钱，盈利会不断增长。”

RBC在加拿大最大的财富管理业务就是互惠基金，其零售互惠基金占国内15%的份额，达到1100亿美元，而这是一项很容易俘获客户芳心的业务；此外，RBC管理着加拿大超过700亿美元的退休金，以及美国超过400亿美元的退休金。

基金的低赎回率是客户对金融服务满意程度的表现，“整个模式听起来可能感觉非常简单，中心原则就是以客户为中心，但是做起来其实很难”，这个看似简单的模式，RBC已经做了超过30年，并且在全世界范围内进行复制，“只要有充足的资源能够作为支持”。

另一方面，加拿大移民和留学人群的增加，也让RBC的资产管理有极大的用武之地，随着中国经济的发展，越来越多的加拿大企业和学校都希望与中国大陆取得合作，RBC在其中起到了牵线搭桥的作用，“我们非常确信可以从中能获得很多好处”。

与民生合作

在采访中，莫塔尔巴诺屡次强调对于客户和资产管理业务模式的分析“限于中国以外的客户”，RBC在世界范围内大力推动财富管理业务的同时，令人感到奇怪的是他们在中国没有可以直接服务的客户。

实际上，RBC在中国的间接客户来源主要通过两个渠道：一是和民生银行共同建立的合资互惠基金公司民生加银基金管理有限公司（下称“民生加银”）；另外一个则是国家社保基金，RBC被其委任为投资顾问。

2008年，民生加银成立，股权方面民生银行占63%，RBC占30%，在董事会占据2个席位。在该基金的运营方面，RBC可在整个公司的基本框架方面提供意见和建议，包括产品设计等，并为合资公司员工提供赴加拿大和美国学习机会，民生银行则负责具体运营。

“我们的目的不仅仅是投入，更重要的是获得产出，通过信息分享，RBC透过民生银行了解中国，民生银行则透过RBC了解加拿大和美国市场。”莫塔尔巴诺坦言，共同的目的在于希望合资公司将来可以在北美市场上有所作为，在货币管理方面成为一个国际性的机构。

此外，RBC还有一个目标是通过民生加银发行QDII和QFII基金，到现在为止，该合资公司一共发行9个互惠基金、5个股权基金、1个红利基金、1个平衡基金和2个债券基金，投资管理规模达70亿元人民币。

通过并购或建立合资企业打造伙伴关系，是RBC惯用的方式。由于业务模式相对传统和保守，RBC一直为新业务领域带来的回报占整体利润的比例设置上限，加上加拿大严格的金融监管，金融危机和欧债危机几乎没有使RBC受到太大的冲击，由此受到许多金融同业的青睐，意图寻求合作。

“在选择合作伙伴的时候，我们不选那些业绩表现不好而相对比较便宜的资产，因为合作之后让总体表现变好会比较困难。”莫塔尔巴诺说。

谈到与民生银行的合作，莫塔尔巴诺表示此前RBC花了很长时间探寻合适的伙伴，在共同商讨中，发现与民生银行在文化方面非常相似，而且对方也表现出希望进军互惠基金领域，二者一拍即合。