中国财富管理市场报告

2011年，全球经济错综复杂，风云突变，宏观调控和增长方式的转变成为中国国民经济发展的主线。此时此刻，重新剖析中国私人银行业的现状并预测未来发展趋势具有重要的现实意义。波士顿咨询公司和中国建设银行私人银行部结合各自优势，运用国际最佳实践的分析方法和国内大量相关数据，建立了中国财富市场目前和未来发展的细化模型。双方同时通过对2000多名高净值人士的问卷调研和对多位私人银行客户经理及其他相关业界人士的访谈，清楚地勾勒出了中国高净值人士的许多重要群体特征，并以此为基础对中国财富管理市场进行了全面深入的分析和判断。

我们的研究表明，相对于全球财富市场在动荡中的平稳增长，中国私人银行业在即将过去的一年中继续成为全球财富管理行业的亮点之一。截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产 总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭（即可投资资产高于600万元人民币的家庭）可投资资产规模预计为27万亿元人民币，高净值家庭数量也将增至121万户；2008年至2010年间，中国个人可投资资产总额和高净值家庭总数分别保持了32%和42%的年均复合增长率。

就私人银行业总体环境而言，中国经济和金融产业的高速发展为私人银行业提供了核心动力，推动了高净值群体财富的快速增长。中国的私人银行应该努力建设成为可持续发展的财富管理机构，不能仅满足于目前尚未成熟的业务模式，而是应该与时俱进，以前瞻性的创新思维、创新能力和创新行动取得长期的竞争优势。随着包括私人企业在内的中国企业大步走向海外，服务于私人企业主的国际资产配置将同离岸财富管理一起成为私人银行的重要业务之一。中资私人银行可以汲取海外财富管理机构的先进经验，搭建离岸财富管理平台，为未来业务的拓展奠定扎实的基础。

全球财富市场恢复增长

2010年全球财富呈现增长趋势。不管是在发达国家还是在新兴市场，管理资产额都显示出持续复苏的迹象。截至2010年底，全球财富市场管理资产额的涨幅达到了9万亿美元，创下历史新高。在过去三年中，全球财富市场的管理资产额增加了近20万亿美元。

北美一举超过欧洲成为全球最富有的地区。其管理资产额已经达到38.2万亿美元，约占全球财富总量的1/3，2010年增长率为10.2%。该地区财富增长的主要驱动因素在于北美资本市场的强劲反弹以及欧元和美元汇率的调整，欧洲财富的增长幅度为4.8%，低于全球平均增长水平，但是新增财富仍然达到了1.7万亿美元。

全球财富增长速度最快的市场是亚太地区（不包括日本），增长幅度高达17.1%。早在2008年，日本的财富占整个亚太地区的一半以上，但是到2010年这一比例已经降至44%。中东和非洲8.6%的涨幅高于全球平均水平，但是石油价格的波动和迪拜的地产危机在某种程度上限制了该地区财富的增长。在拉丁美洲，财富的增长幅度为8.2%。这三大新兴市场的管理资产总额达到了29.7万亿美元。其所占全球财富的比重持续攀升，从2008年的20.9%升至2009年的22.9%，于2010年再增至24.4%。

综合来看，如果考虑到汇率波动因素（即各国货币与美元的兑换汇率均以当年年底的汇率为准），全球财富在2010年增长了8.0%。

从增长动因来看，资本市场的强劲表现为2010年管理资产额的增长贡献了59%。其它增长则来自储蓄的增加。在金融危机期间，现金为王；但危机过后，更多的资产已经被重新配置到风险较高的投资中。从2008年至2010年，资产中股票的占比从29%上升到35%，现金和储蓄的占比则从49%跌至45%。

我们预计全球财富规模在2010年至2015年间将以年均5.9%的速度增长，并在2015年达到162万亿美元。亚太地区（不包括日本）财富的年均涨幅预计为11.4%，这一地区占全球财富的份额也将因此从2010年的18%提升至2015年的23%。在这五年期间，中国和印度的财富规模预计将分别以14%和18%的年均复合增长率增长，并且分别为亚太地区管理资产额增长贡献19%和8%。我们预计欧美的财富增长将低于全球平均水平。

中国私人银行市场亮点

如果2007年被认为是中国私人银行业的元年，那么在短短不到五年的时间里，中国私人银行业的发展已经取得了长足的进步。

从财富总量上来看，中国个人可投资资产总额在2010年底达到了54万亿元人民币，与2009年末的42万亿元人民币总额相比增长了28.6%。全国个人可投资资产总额预计将在2011年底达到62万亿元人民币，其中高净值家庭在2010年共拥有23万亿元人民币的可投资资产，占全国个人可投资资产的四成以上，年均复合增长率为44.8%，远高于普通家庭可投资资产24.0%的年均复合增长率。

中国高净值家庭的数量也在迅速增长。从2008年的51万户增加到2010年底的103万户，年均复合增长率高达42%，预计至2011年底，全国高净值家庭的数量将达到121万户。在高净值家庭中，可投资资产在600万元人民币到5000万元人民币的家庭仍占绝大多数，但是超高净值家庭（即可投资资产总额超过5000万元人民币的家庭）的数量占比也逐年扩大。

从可投资资产的构成来看，居民储蓄占比仍然最大，但是增速相对较缓，其在可投资资产的占比已经从2008年的61%降至2010年的55%。增速最快的可投资资产是以市值计算的流通股票，中国股市从2008年的谷底逐步回升是明显的推动力之一。银行理财产品是仅次于居民储蓄的另一主要资产类别，其在可投资总资产中的占比也逐年递增。特别值得关注的是，信托资产的规模在过去三年间以年均复合增长率高达65%的速度增长，这表明了信托公司近年来业务的飞速扩张以及高净值人士对信托产品的青睐。

从各地区高净值家庭相对比例（即当地每万户家庭中高净值家庭数量占比）增长速度和高净值家庭平均可投资资产规模来看，高净值家庭相对比例最高的前三大地区分别是北京、上海和广东，每万户家庭中高净值家庭的数量分别达到192、97和45户。而比例数量最少的地区则是安徽、湖南和甘肃，每万户家庭中分别只有12、11和8户高净值家庭。

中国财富管理市场正逐渐呈现出多元化的格局。截至2011年10月底，中国国内已有十家本土银行提供专门的私人银行服务，其中包括五大商业银行和五家股份制商业银行。而在中国国内开展私人银行业务的外资银行已经增至16家，它们以产品、服务和成熟的市场品牌迅速成为了不可忽视的竞争力量。另一方面，全国110多家各类商业银行都已推出了财富管理服务，而财富管理面向的中高端客户正是私人银行业务的重要客户市场基础。

除了商业银行之外，财富管理市场的主体也日益多样化。证券公司、人寿保险公司、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等机构已经从不同角度介入到财富管理和私人银行业务中，纷纷开发出了为高端客户理财的专属服务。中国私人银行业群雄逐鹿的竞争局面仍将持续。

探秘中国高净值人士

基本特征。我们的调研发现，中国近六成高净值人士是私人企业主，超过半数的高净值人士通过创办实业起家，近半数的高净值人士凭借着管理和营销能力以及对自然资源的使用创造并积累个人财富。

财富观。中国传统文化和社会现实塑造了当下中国人特有的财富观。高净值人士普遍强调财富的快速创造和积累，但是在如何合理地使用财富、处理和消费财富方面，他们的态度和做法尚不成熟。

高净值人士对财富的控制欲望较强，对商业银行和财富管理机构管理财富的能力缺乏全面深入的了解，期望值较低，因此更希望自己控制和管理财富。高净值人士群体的结构仍不稳定，资产规模波动较大，他们对投资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特点，这向私人银行业务进行长期和全面的投资规划和资产管理提出了挑战。高净值人士普遍看重财富的安全保障功能，安全感低。调研显示，56%的受访者认为财富意味着“自由安全的生活”比“优越的物质生活”（48%）更重要。

我们同时发现，高净值人群对“社会贫富差距加大”和“社会仇富心理严重”有强烈的认同感，其中88%的高净值人士认同贫富差距正在加大这一现实。高净值人士对履行社会责任具有一定的认知，但认识的深度和实践都不够。

理财观念和手段。“为子女规划未来”超越“为事业进一步提升”和“高品质的生活”，成为高净值人士最重要的理财目的，这表明了富人们对子女教育的重视程度。

金融机构选择。高净值人士选择私人银行最重要的原因是“服务和销售人员的能力和专业素质”，其次是“服务的私密性与可信度”，排在末位的是银行的“网点装潢”，这再次证明了高净值客户对硬件装修并不太看重，而是更加关注和重视专业人员的能力和素质以及产品和服务功能等软实力。对于中国私人银行业务的传统误解是：“拉关系”比什么都重要，但调查显示客户在选择客户经理时考虑最多的因素是“专业的金融产品知识”和“良好的沟通能力”，说明客户经理的专业能力至关重要。

调研显示，私人银行客户平均使用2.5家私人银行，说明客户的忠诚度并不高。当被问及是否会因为另外一家金融机构推出同等条件下收益更高的产品而将资金转出目前使用的私人银行时，24%的受访者给出了肯定的回答，29%的受访者表示不确定。

产品需求和偏好。高净值人士对储蓄现金类产品的偏爱仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托类投资产品一跃成为最受青睐的产品。高净值客户对产品最为关注和不满的仍然是收益。此外，他们还希望改进产品的多样性和连续性。从投资期限上来看，50%的客户偏爱于选择一年期以下的投资产品，而客户整体对三年以上期限的投资产品并不看好。

服务要求。高净值客户对私人银行网点的专用空间要求较高，2/3的受访者认为最必不可少的是“私密的会谈室”和“专属的交易柜台”。而通常银行花大力气进行豪华装修、提供高档的茶水饮料、娱乐节目甚至上网设备都被大多数客户认为是相对不重要的服务。

从提供的金融服务上来看，近半数受访者对综合财富规划感兴趣，其次是投资组合管理和产品定制化服务，对财产继承感兴趣的受访者占比不大，占总人数的约1/6。

最受欢迎的非金融增值服务是“高端医疗服务”。71%的受访者对此服务感兴趣，同时也有不少人青睐于“高端旅行咨询”和“子女教育咨询”。但是选择高尔夫等“高端娱乐项目”的受访者相对较少，只占12%。

客户们普遍觉得各机构提供的非金融增值服务差别不大，38%的受访者认为私人银行“雷同项目太多”应该积极拓展新项目。银行、航空公司和电信运营商等都在竞相提供大同小异的高端增值服务，客户对此逐渐感到麻木，缺乏个性的非金融增值服务很难成为私人银行吸引客户的主要手段。

搭建离岸财富管理平台

离岸财富管理市场通常是指为非居民投资者提供的、不受所在国金融法规管制的金融服务。从狭义范围来讲，离岸财富管理账户不受境内监管限制，可以有效规避境内法律和政策变化带来的风险，提高资金自由调拨的可能性。鉴于金融资本本身具有的逐利性与流动性，从广义范围来讲，离岸业务为金融资本提供了跨国配置渠道，满足了追求跨地区最佳投资配置的实际需求，是全球经济、金融和资本市场一体化进程的必然选择。

2010年，全球离岸财富规模为7.8万亿美元，这一增长的动力源于市场表现特别来自于新兴市场的资产流入。与此同时，离岸财富占总财富规模之比也从2009年的6.6%降至2010年的6.4%。

对于私人银行整体而言，离岸业务一直属于波动性较大的业务。但是热衷于离岸业务的私人银行客户群体确实大量地存在。更多的客户选择离岸的原因不在于避税，而是资产的安全和稳定。

中国私人银行客户对离岸财富管理的需求还处于初期阶段，从对离岸财富管理需求的地域特性来看，目前这种需求还比较集中于一线城市和沿海地区，特别是广东省。越富有的客户对离岸产品的需求越大，资产规模在5000万元人民币以上的客户中，22%都使用过离岸产品和服务。另外，投资房地产获利的客户对海外投资特别感兴趣。平均而言，这些使用离岸产品的高净值客户海外资产占总资产比例为16%，一线城市和沿海地区的比例更大。离岸财富管理在未来私人银行业务中的重要性将逐步增大，在某些地区，提供海外投资产品和财富管理服务的能力已经成为了选择私人银行的重要条件之一。

就商业银行发展私人银行业务而言，我们有五点建议：

1.加强客户细分，提高私人银行服务的针对性和有效性。

2.深入挖掘客户需求，积极扩大客户钱包份额。

3.按教育与客户需求的关系判断未来市场趋势，培育客户需求和服务走向。

4.积极处理离岸和在岸资产管理关系，管好中国人和中国企业的海外资产。

5.构建核心能力，以部门联动为平台，凸显商业银行整体优势。

（本文为BCG与中国建设银行私人银行部于今年12月联合发布的《2011年中国财富报告》节选）