“全能”的德银

【神华“神话”】

在人们印象中稍显陌生的德银其实与中国有着前生缘，与中国的渊源可以追溯到晚清的洋务运动，早在1872年德银即在上海设立分行，当时的业务集中在为中德之间的进出口提供贸易融资。而德银在新中国开展业务也不算晚，1981年，该行在德国银行中率先在北京建立办事处。20世纪80—90年代，德意志银行参与了一系列中国项目融资与银团贷款交易，中国主要企业客户包括宝钢集团、中国银行、中信公司、中国石化和北京燕莎中心等，旗下的德意志摩根建富还牵头为上海海星造船公司发行H股，筹资2.08亿马克。

到了本世纪初，中国大型国企掀起海外上市热潮，令国际领先投行趋之若骛，但以投行业务为傲的德意志银行却并无建树，显得有些落寞。

高盛、美林这样的美资投行几乎在中国改革开放伊始就将触角伸向中国，通过对中国高层的频频造访，与中国各主管部门建立了良好的关系，而中金公司这样具有独特位势的合资投行也建立了似乎不可撼动的地位。中国大型国企海外上市的承销团名单几乎已无悬念，主承销由一家美资投行加一家合资投行，后来者看起来只能成为承销团的普通一员或者在二三流企业上市中分一杯羹。

曾在德意志银行任职的一位中国区员工透露，前任中国业务掌门人丁玮曾在世界银行和国际货币基金组织任职十余年，特长是经济研究，并非“拿项目”。因此2001年3月德意志银行特地从对手“挖角”，时任高盛北京代表处首席代表的张红力被任命为德意志银行投资银行部大中华区主管。
张红力属首批走向国际顶级投行且业绩斐然的“海归”，在高盛时成功操作了中石油的海外上市。

这位拥有生物遗传工程硕士学位的银行家却反对被称为擅长“拿项目”的人，他更愿意把投行工作看成一种“手艺活”，需要对企业的长期了解和跟踪，“企业会不会采取你的方案，怎么帮助企业获取海外投资者的兴趣，如何定价沽值，这绝不是拿到项目之后就能画上一个句号的。所以核心的竞争力还是能为客户提供最好、最全面的服务。”

来到德银后，张红力发现德银“全能”的优势反而比高盛有更大的发挥空间。

欧洲银行和美资投行有天生的体质差别。总结1929年华尔街股市危机的教训，美国通过法律，要求银行将主要为存贷款的商业银行业务和投行业务严格分离，从此美国的银行分成了单一业务的商业银行和投资银行。80年代以后，在全球化和并购潮的背景下，美国放松了相关法律限制，但业务相互交叉，仍然有不小的障碍。相比之下，欧洲一直允许银行从事混业经营，这虽然增大了风险控制的难度，但无疑培养了更多的全能选手。在比赛里，技术全面有时候就是一锤定音的决胜因素。

德意志银行就是这样的选手，而拿下神华投行大单就是对全能优势的奖赏。

投行是做什么的？很重要的一点就是给投资人讲一个所承销企业的故事，好的投行能讲一个动听的故事，而神华的故事并不好讲。

在目前国际市场普遍认为煤价已见顶的情况下，如果把神华描述成一家纯粹的煤炭企业，对资本市场显然没有多大吸引力。“要使投资者理解为什么神华要拥有铁路、港口等资本密集型的资产，并且理解这些资产对神华不但不是负担，反而是优势。”张红力对记者如此回忆。中国的煤炭资源丰富，却苦于运力不足，许多地方“产得出，运不走，卖不掉”。神华能源作为一家煤电一体化能源公司，拥有铁路、港口和电厂，可以有效突破运输上的瓶颈，成为煤炭领域真正的王者。

从2002年开始，德银开始为神华许多项目提供商业贷款，双方早已是休戚与共的合作伙伴。更重要的是，由于熟悉神华的整个管理团队，对其建设项目、主要经营业务了熟于心，德银在策划上市方案时候游刃有余，因此在“选秀”中被神华一眼相中，成为主承销商。

“参加选秀的都是一流投行，但无疑我们对它（神华）更加了解。”张红力坦言。

2005年6月，神华能源在香港IPO，以约10倍市盈率估值定价。BHP、英美资源这样的全球的同业巨头，平均市盈率也只有9.9倍，兖煤在内的亚洲煤炭公司市盈率则更低，平均仅为7.7。经过德意志银行的“妙手”包装，成功地使神华能源与全球顶尖的资源公司放在同一水平上进行沽值，超越其亚洲同行的30％。

【新职&重任】

从2001年3月张红力领衔德银开始，德银在中国的投行业务峰回路转，财务顾问、股票承销、房地产金融、资产证券化和QFII等领域获得了全面突破。

2003年的中国人寿，2004年的中芯国际，2005年神华能源，2006年的中国工商银行，张红力带领的团队成功获取了部分中国最大型和最成功的股票资本市场融资项目。
对于自己取得的业绩，张红力没有给出明确数字，但给出了一个考量标准，“如果说行业的平均增长水平是10倍，那么我们肯定不止20倍。”

由于在投资银行业务成绩斐然，二十个月之前，张红力被任命为德意志银行中国区主席兼环球银行部亚太区总裁。

这一职位是基于2001年开始的德银全球业务重组。原先独立的企业银行和投资银行部门合并变为新的环球银行部门，整体架构调整为环球银行部、私人客户和资产管理部门、公司投资三大部分，标志着德银集团正在将业务重心从商业银行转向投资银行，并将经营区域从欧洲转向美洲乃至全球。

接受任命的时候，德意志银行全球CEO约瑟夫·阿克曼对张红力只提出一个要求：让德意志银行的所有业务都在亚洲获得相应的地位。至于采用什么方案去做到，完全由他自己决定。

现在，德意志银行的各项业务在中国金融领域的布局已经初步完成：参股嘉实基金管理公司、入股华夏银行、与中国工商银行联合探讨投资银行业务的机会，今年年底之前零售银行业务也将登陆中国。
对张个人来说，从中国区走到亚太区，能够利用中印两个最大的新兴市场的优势，同时将更多的亚洲资源引入中国。

对于自己的使命，张红力的理解是，“既然我们是世界一流的‘全能’银行，那么在中国的各项业务自然也必须排在前列，才能称得上地位相应。”