花旗中国迷雾

没有人怀疑这家全球最强大的金融机构对于中国市场的雄心，但就是在众目睽睽下，它却一再受挫，现在也许是其重思整个中国战略的时候了

上任两年多的查尔斯·普林斯（Charles Prince）可能是花旗集团历史上前往中国次数最多的CEO了。如果说2004年他先后六次来到中国，还只是对其最重要的新兴市场进行工作视察的话，那么2005年上半年，他3次来到中国，就完全是为了挽狂澜于即倒：花旗银行丧失了注资建行的机会，同时还可能被对手抢走建行上市的承销权。
　　
但是，在全球金融界视线聚焦的时刻，普林斯没能挽救回花旗与建行原本看起来几乎水到渠成的合作。
　　
很难揣测普林斯彼时的心情。2005年6月，其竞争对手——建行新的伙伴——美洲银行作为中国国有银行首家战略投资者亮相，而他的另一个竞争对手汇丰银行参股的交行正在以中国银行业海外第一股的角色全球路演，原汇丰银行中国区总裁叶迪奇此刻已坐在交行副总裁的大班椅上。
　　
事实上，花旗中国的郁闷不仅于此。相比之下，头号对手汇丰控股在很多领域都跑得更快，在参股银行、保险、基金等多家金融机构之后，汇丰已经成为在中国金融业投资最多的外资机构。而以全能银行闻名全球的花旗在中国的网点只有汇丰的一半，金融业投资则只持浦发银行4.62%的股份。被寄予厚望的花旗浦发卡也由于年费昂贵并没有激发公众的广泛兴趣，直到今年6月，才推广到包括北京在内的10大城市。
　　
眼下也许正是花旗中国最饱受非议的时刻，自2004年6月以来，这家跨国金融巨头已经不得不两次大规模调整其中国区高层班底。新任花旗集团中国区CEO施瑞德（Richard Stanley）在接受《环球企业家》的电子邮件采访时表示：“我们在诸多领域都进行积极的拓展。在今后的发展中，我们会考虑收购战略，但是要在恰当时候和恰当的地点，并要对包括中国消费者、中国企业和中国银行业在内的各个方面有利。”
　　
但麻烦在于，眼下整个花旗集团也在普林斯的主导下重新调整战略。“花旗最大的问题是花旗的定位出现了摇摆，花旗找不到自己的卖点了，以前，花旗是全息视角的金融超市，现在花旗的资产管理业务剥离给Legg Mason，保险业务卖给大都会人寿了，现在再说自己是金融超市就变味了，我们也不知道花旗是花旗银行还是花旗集团了。”花旗中国的一位高层充满感伤和困惑地告诉《环球企业家》。花旗中国的新战略究竟何时出炉还是一个问号。
　　

几年前，曾有记者问花旗董事长桑迪·威尔（Sandy Wiell）对于花旗在中国业务发展速度的期望有多快，他的回答是：“未来5年，我期望的增长速度是我们中国区行长预期值的2倍”
　　
普林斯下一次的中国之旅已经被安排在9月。

建行事件
　　
一个假设：如果花旗没有开掉其前任中国投行领袖任克英，建行这个大单会拱手让人吗？
　　
被业界誉为投行奇女子的任克英毕业于普林斯顿大学工商管理学院，其高官亲属的特殊背景使其得以维系一个庞大的资源网络，而其个人坚定而极富进攻性的性格、不怕辛苦的工作态度让她几乎凭借一已之力抢下了中国人寿、中国网通、中国建设银行以及民生银行四笔业内瞩目的大单。而任旋一离职，据Bloomberg提供数据显示，花旗集团在中国内地及中国香港的股票销售额排名就由2003年的第4名跌落至去年的第8名。今年以来，除了远在香港的亚洲区主席梁伯韬伸长手臂拿到中煤的单子以外，花旗几无可陈之处，反而还把任克英当年辛苦抢得的建行项目丢掉了。
　　
没有人知道这一事件中任克英的继任者孙玮所承受的内心压力。尽管普林斯一个多月内两度飞抵北京试图挽救这一交易，花旗最后仍只能看着建行与其竞争对手美洲银行亲密握手，而此前花旗环球金融的员工已经为了这一项目辛苦工作了15个月。建行海外上市融资额高达50亿美元——按业内通行的3%～7%的佣金标准，承销佣金将超过1．5亿美元，花旗至少丧失了8700万美元的收入。与建行合作的破裂还将直接影响到花旗在中国市场上的竞争地位。
　　
而花旗和建行合作的基础是，花旗以10亿美元购买建行5%的股权，从而也获得建行承销商的身份。这一合作消息的传出是在2004年1月，当时很多投行为之扼腕。在此前的一番激烈争夺中，摩根大通甚至专门请来了中国人的老朋友美国前国务卿基辛格助阵。
　　
但是，任走之后，花旗开始屡屡被排除在建行IPO会议之外。知情者的说法是花旗对于投资建行的暧昧不明的态度伤害了彼此的合作。4月间，建行董事长郭树清的态度已经非常开放和明朗，他向员工表示，建行正在和多家战略投资者谈判，亦对外表明态度：如果投资人的投资足够大，建行也许会向战略投资者提供执行副总裁的职位。6月，建行火箭般地选定新的战略投资者，花旗正式出局。
　　

“这是任克英时代留给花旗的‘遗产’”，一位花旗内部人士如此评价此事，建行项目上，花旗之所以陷入被动，是因为此前任克英策划以投资换IPO项目的方案是其个人所为，任没有跟总部通报沟通，没得到高层的授权。所以开始谈判的时候，花旗当然是不想支付10亿美元的投资。而等到花旗集团知道这一方案的时候，即使想投资按程序走也来不及了。
　　
不过，另一位花旗了解内幕的人士反驳说这一版本太过简单，上10亿美元的投资显然不是任克英一人就能拍板，而任克英个人的承诺建行也不可能相信。在他看来，变化的主要原因仍是花旗自己在中国的策略摇摆不定，没有想清楚是否应该将自己的命运捆在建行一家银行上。
　　
不过，仍有人埋怨，可能因为这是任克英的单子，孙玮所以有意少插手，她去建行总部的次数太少了。据接近孙玮的人士称，建行大单丢掉之后，孙玮的工作多少有些危机公关的色彩，她不得不频繁与建行沟通，试图挽回花旗败局。“现在花旗和建行的关系没有此前的猜忌和误会了，但是花旗重返建行承销商的行列也无可能。”
  
孙玮当政
　　
任何一个接任者，都会不可避免地被拿来与任克英比较。来花旗之前，孙玮任瑞士信贷第一波士顿中国业务主席，深得瑞士一波的CEO约翰·麦克的赏识。她曾在麦克的带领下把瑞士一波的中国投行业务从排名十七一度做到排名第二。上任八个月后，孙玮有一些项目在进行中，但是都不能马上作为业绩宣布。
而任克英原来抢得的四个大单，除了丢掉建行以外，民生银行的H股发行也颇不顺利，聆讯之后一直没有路演，来自民生银行的说法是如果上市担心股价过低，因此不能与国内股东达成共识，现在负责上市业务的人士都休假去了，可能只能以私募收场了。
　　
孙玮在花旗中国担任的职务要高于原来任克英的职务，任克英当时任职花旗环球金融的中国投资银行业务主管，孙玮则任花旗环球金融的中国区主席，和花旗环球中国CEO施瑞德平级。除了花旗投行业务以外，孙玮还负责花旗环球金融在华的QFII业务，而她也可以参与花旗中国战略决策的制定。
　　
孙玮的最大贡献当属修复了花旗与中海油的关系，并拿到了中海油的一个尚未对外公开的并购项目。花旗环球金融在1999年（那时名为所罗门美邦）曾担任中海油的IPO项目承销商，但因认购不理想，在纽约股市挂牌前最后一刻取消交易，其200亿美元上市融资计划中途搁浅，中海油认为所罗门美邦应承担主要责任，此后花旗环球金融一直不能再进入中海油视野。
　　
今年3月，孙玮和她的投行团队得到了来自总部的表扬信。
　　
但是，一位花旗内幕人士说，在成者王侯败者寇的投行界，迟迟没有拿到大单，孙玮的位置多少有点尴尬。在孙玮加盟花旗之前，花旗就有人认为孙玮难以在花旗复制其在瑞士一波的成功，其主要的依据是认为孙玮在瑞士一波的成功很大程度上依赖于其上司刀锋麦克的开拓，而来到花旗孙玮则需要独当重任。
　　
不过，某种意义上来说，孙玮在花旗期间没有取得足够多的成绩，也是因为花旗的体制原因。事实上，任克英并未留下一支和原来的花旗拿单实力相匹配的投行队伍。很多时候，是任克英单枪匹马，而其他人仅仅做些基础性工作。孙玮来到花旗之后，需要拿出很大精力，重新培养团队。原本孙玮希望能在北京、上海各安置一个首席代表，另外聘请一个总监级人物为自己工作，但这些至今都未能实现。[---分页标志符---]
　　
据说花旗内部的人际关系复杂，花旗集团负责投行业务的Robert Morse，梁伯韬，施瑞德，任克英旧部……各成体系，这让后进入者孙玮束手束脚。她只能平衡关系，但最好的平衡法就是不作为。
　　
接近孙玮的人士称，孙玮选择自保的方式是她频繁借助总部高层的力量，把花旗集团全球可资利用的资源都尽可能引到中国。在她的延请下，6月，CEO普林斯甚至专门为上海港IPO项目飞抵上海，拜会上海市委书记陈良宇及上海港董事长，这是他首次为了一个投行项目前往一个国家。即使是花旗中国内部，也不禁感到讶异：这是投行的作风，而普林斯是个律师。不过，这显然也在公司内部激起了一些人的不满。
　　
时至今日，花旗投行的局面还存在诸多变数，今年3、4月时，花旗曾有计划安排让梁伯韬半退休，担任兼职顾问，但是中煤的单子挽救了他，最近的消息称梁可能在今年年底退休。而孙玮旧日相交甚厚的上司“刀锋”麦克日前复出，接管摩根斯坦利。孙玮是否会重新追随麦克呢？在花旗内部，这一揣测也弥漫着。
                  
打错红伞
　　
三年过去，花旗中国的员工仍记得那一激动人心的时刻——2002年3月21日，被称为“金融超市之父”、“现代华尔街金融集团建筑师”的花旗集团总裁桑迪·威尔在上海世纪广场挥舞起花旗银行百年庆典旗帜。
　　
没有哪家银行有花旗那样的荣耀，在百年庆典的宴会上，有一桌年已古稀的老人操着一口流利的英语与威尔举杯相庆，其中最年长者已达98岁高龄。他们是花旗在中国早年的员工。花旗1902年来华，有着浓厚历史情结的中国人像尊敬历史一样尊重花旗的“小红伞”。
　　
当时，年近70岁的威尔在刚刚开业的浦西支行亲手为第一位中国顾客开户。花旗抢在汇丰等外资银行前，首先获得了开展中国居民和国内企业的全面外汇业务许可，这曾经让汇丰的员工很不服气。
　　
在此之前，花旗中国已经创造了多项第一。1996年12月底，花旗银行成为首批获准在上海浦东新区经营人民币业务的外资银行之一；1998年底，花旗银行成为第一家与上海银行卡网络服务中心签约的外资银行，正式加入上海ATM网络。　　2000年花旗银行资产排名跃升为国内外资银行第一名，人民币存款和贷款占外资银行人民币存贷总额的1／5。同月，花旗在中国设立了保险代表处，这被看做是花旗金融超市战略全面布局中国的一个开端。“在中国，我们对各种收购都非常感兴趣”，威尔说。2002年，花旗成为首家外资银行在后WTO时代进入零售银行业务。
　　
威尔本人长于并购，他曾在1997年参与旅行者集团并购所罗门公司，随后于1998年完成花旗银行集团和旅行者集团的合并，把花旗变成独一无二的全能型金融服务集团。而花旗中国的布局也遵循着同一思路。
　　
但2003年，普林斯上台后，形势发生了变化。他还没有机会继续威尔的辉煌，就被公众称为花旗的“救火队员”，扩张时期潜伏下来的花旗大企业病在他任上一一发作。2004年，花旗集团为其违规行为支付了高达80亿美元的赔偿。而随之欧洲债券风波、花旗日本的分支机构被停业。普林斯从此转变思路，相信花旗必须专注于自己所擅长的业务才可能获得更好业绩，资产管理、保险等业务先后被剥离出售。
　　
“不是说普林斯不应该，或者不能够进行改变，但这个改变太突然了，前期准备很不够。”花旗那位人士道，就在7月，花旗的二把手花旗集团总裁兼首席运营官（COO）罗伯特·维尔伦斯坦德宣布辞职，他是花旗集团中经验最为丰富的零售银行业管理人士。
　　
中国的情势也出现了逆转，“参股中资银行、网点扩张的速度，汇丰都要明显快于花旗，”国泰君安证券银行业分析师伍永刚说。
　　
在上海银行、交通银行，汇丰的介入都被视为非常成功的案例。上海银行2004年资本充足率达到10.89%，而汇丰持股达19.9%的交通银行上市后股票被热捧。在平安保险，汇丰持股19.9%之后，已经成为其第一大股东。汇丰控股总经理Tony·Hope还曾公开表示，考虑通过收购基金管理业务作为其发展中国战略的第三步棋。他还表示汇丰将大力加强其在中国资产管理领域里的业务发展。事实上，汇丰和山西信托的合资基金将落户上海，而其还曾与山西证券就投行业务达成合作意向。
　　
相比之下，花旗的步子非常小。花旗人寿虽然预计8月可以开业，但是由于今年花旗集团把几乎所有保险业务作价115亿美元转让给总部同在纽约的大都会保险集团，这家虽然LOGO仍然沿用了小红伞标志的合资寿险公司实际上已经归属于大都会人寿。
　　
此外，花旗与中资金融机构的合作就仅限于参股浦发银行不到5％了。而且，“花旗参股浦发银行并不是很成功，花旗与浦发的合作主要集中在信用卡业务，而花旗和浦发合作的信用卡无论从规模还是品牌上来说，都不是很理想。”伍永刚评价说。
　　
事实上，花旗在其看中的信用卡业务领域投入了很大精力。目前，信用卡中心的首席执行官和四个部门的正职均来自花旗。首席执行官向一个由花旗和浦发各三人组成的“信用卡中心管理委员会”汇报。另外，花旗还提供了集团内最新版本的业务系统，所有的数据处理则集中到花旗在新加坡的亚太数据处理中心进行。在管理上，花旗也输出了一支比较有经验的团队。然而，花旗和浦发合作的信用卡并没有给人留下深刻印象，相反，因为卡片定位高端用户，服务费高昂，去年尚未达到1万张的销售规模。
　　
“中国人并没有为信用卡付费的习惯，当年招商银行的信用卡收费100元还遭到诟病，而且花旗还是高估了中国的财富力量，在这张卡的主要发行地区——上海并没有如花旗预期那样多的高端客户。” 伍永刚说。今年，花旗开始把信用卡拓展到更多城市。
　　
商业银行业务是花旗的强项，花旗公司金融业务的创新曾吸引南京爱立信倒戈，还掉国有商业银行的贷款转投花旗。花旗银行也曾数次强调重视私人银行业务，就在今年暑假，他们还组织了小富豪训练营，以吸引潜在客户。但是，现在在营业网点扩张上，花旗的速度也慢于汇丰，目前花旗设有分行5家，而汇丰已经有分行10家，渣打也达到10家。
　　
施瑞德在举例回答花旗中国业务的进展时，没有谈到任何激动人心的购并计划，却专门谈到刚刚建立的花旗软件技术服务（上海）有限公司，为国内和国外的用户提供软件开发和客服。这个公司在上海和广州有1000多名员工。[---分页标志符---]
　　
在人才战略上，花旗一直秉持着一套自己的标准。但是在去年花旗的员工流失率就有15%，今年又陆续有人离开花旗。一些人是正常的优胜劣汰，但是一些员工的出走则一方面是由于迷惘，一方面是由于花旗全球统一的薪酬体系移植到了中国，造成员工薪水低于其他外资银行。
　　
花旗集团战略的改变不可能不影响到花旗中国区的业务。 但是，就在今年3月，施瑞德还坚持说，花旗中国坚持金融超市的策略不变。施瑞德想好了吗？

谁是新主人
　　
2005年7月16日，浦东陆家嘴金融区。花旗中国低调搬入了耗资20亿元人民币建造的花旗中国大厦。今后，花旗中国区总部以及在华的个人、企业和投资银行业务将全部集中于此，以利于协调花旗在华的业务运营。那么，谁将成为这幢大厦的新主人？
　　
最有可能的当然是原花旗中国行长、现中国区的首席执行官施瑞德。他为人严谨，被评价为“四平八稳”，他不仅是一个成熟的商业银行家，也是一个稳健的管理者，所以在花旗内受到普林斯的赏识。他最大的缺点恐怕就是不会说中文。
　　
施瑞德的风格自然也正影响着花旗中国。“在中国，我们有着长期的战略眼光。我们对我们的增长战略表示满意。我们在中国的各项业务活动都应建立在这样一个前提下，那就是要有助于我们在未来的许多年里的持续良性的发展，但值得注意的是还有许多其它因素关系到我们在中国的发展。”接受本刊邮件采访时，施瑞德说。
　　
在施瑞德执掌花旗中国的数年里，花旗有过很多次审慎的谈判，或是试探。2002年，在汇丰入股平安以后，曾有报道指花旗将和中国人寿联姻；在汇丰参股交行之前，交行早期的谈判对象是花旗；而在入主浦发银行之前，花旗还曾和招商银行谈判。
　　
而在分析人士看来，“花旗中国近几年的策略给人的感觉是非常的摇摆不定”，伍永刚说。
　　
而另一个亟待化解的难题是，在中国，花旗究竟是花旗投行还是花旗银行？
任克英风头强劲时，花旗的商业银行就比较压抑。虽然施瑞德是在任克英去职之后被调任东南亚的，外界都认为他是受任克英事件的牵连。但内部人士称，调任已经酝酿了很久，当时他和任克英关系不睦，因此要被换走。
　　
施瑞德之后的韦嘉宣（Catherine Weir）是个更为纯粹的，也更弱势的商业银行家。她常年驻扎在香港，对于小市场的经营很有心得，但对于中国大陆本身就不了解，市场又大了数倍，管理中国对她是非常大的挑战——当然，这也可以被视为放任投行的一个信号。
　　
韦嘉宣不足服众，任克英离职后花旗中国出现了权力真空，花旗集团让施瑞德迅速回到了中国市场。而这一次他得到的职位是中国区CEO，而不是以前COO（chief country officer）的头衔，调整的目的只有一个，就是对其权限的加强。
　　
过去，COO职位是花旗内部对投资银行和商业银行平衡的一个结果，让商业银行的人担任此职务，但与投资银行的负责人平行。现在施瑞德统管花旗集团在华的所有业务，包括投资银行、企业银行、零售银行以及花旗和浦发银行合作成立的信用卡公司。花旗全球只有很少几个国家采用CEO这个职位，多数仍是COO。
　　
但是任克英之后的花旗投行依然强势。孙玮除了培养团队以外，正越来越多地介入花旗中国的决策和管理。中国概念的被热捧使得花旗集团对中国区的业务也越来越重视，孙玮的中国背景成为她最有力的武器，花旗集团愿意倾听来自本土的看法。孙玮每次去花旗集团都会和普林斯谈谈，她也经常和普林斯邮件往来。在今年花旗集团在苏格兰召开的系统会议上，是孙玮，而不是施瑞德作为中国区的代表去讲述中国的故事。
　　
不过，花旗内部人士称，普林斯在专业上还是倾向施瑞德，但是他个人可能更欣赏孙玮。据说现在花旗内部，孙玮经常要向施瑞德汇报。
　　
显然，花旗中国也开始了其战略调整。1月，在台湾担任当地总裁的陈子政，升任为花旗集团香港区行长及大中华区企业及投资银行总裁。而信用卡的门槛悄然下调，今年拓展到在国内10个城市使用，而6月原花旗银行新加坡消费金融业务总经理李亚文被任命为中国区消费金融业务总经理，负责信用卡、财富管理等花旗在国内的个人业务。
　　
建行事件之后，花旗中国正在重新制定其中国的一揽子发展战略，孙玮也参与其中。花旗开始意识到，如果可以整合资源，花旗的平台会更大，花旗所做的可以更多。
　　
不过，形势已经发生变化，几年前，外资金融机构投资中国的政策相对粗放，现在，很多政策已经完备起来，在中国银行和建设银行引入战略投资者问题上，银监会的研究报告曾提出建议，其中一条为“竞争回避”原则：“鉴于业务合作难免会涉及部分商业机密，因此战略投资者须在相关领域与银行不存在直接竞争”，这无疑是一个排他性条款。
　　
“问题被摆到了桌面上，花旗新的战略需要考虑在新的环境下如何发展。”花旗中国的一位匿名的高层人士说。