俞熔：叶底藏花

一个男人，如果在不惑之前便明了自己终身要投身的事业，无疑是相当幸运的。美年大健康、上海天亿投资集团董事长俞熔，在37岁之时将投资业务全面调整、收缩、聚焦，并辅以一系列的战略和资源调整，这之后，美年大健康，成为他认定的“一件用一辈子去做的事”。

坐在记者对面的他，周身是很沉得下来的一种气场，但语速并不像外界说的那么缓慢，反倒是定而后发的隐约喷张感。“这两年国内的健康产业还不是井喷，还会有个三五年，这三五年对我们来说要做的只有一件事，布局。”他抿一口茶，汤红色清，据说那是产自武夷山的金骏眉。

在金庸小说中，武夷派重在内力制胜，这符合俞熔的性格特点。

而在阐述公司的健康理念时，他告诉《环球企业家》，一个重要特点也是他所认为的核心竞争力之一就是基于中医、坚持药食同源等传统医学疗养方式，有完整的逻辑归属。在他看来，在中国老龄化进程加快期和国民健康意识增加的当下节点，推出一整套健康理念辅以产品和疗法，非常必要且极有前景。这也是一种内力的修炼吧。

正是靠着潜心的布局和坚韧的投入，他把公司做成了国内体检行业第一。

“会考虑海外拓展战略吗？”本刊记者问。“现在全球都看好中国的医疗市场，做好国内都来不及，三到五年肯定不出去。”俞熔说的很笃定。已在国内有了100多家连锁直营体检中心，四、五千名员工，且管理一直按国际化标准的美年，下一步的目标是两到三年内完成上市。“美国医疗行业占总GDP的15%到18%，而我们才5%，增量非常大、非常大。”

他把每一步都看得挺明白，一个阶段只做一件事。

叶底藏花

天亿投资与美年大健康的关系，早年可用《一代宗师》里一个形容来表述：叶底藏花。投资是枝叶是根茎，给花输送养料并打通上下游空气水分的通道，才能花开茁壮。

当大家还在争论在医疗行业里是做实业还是投资好时，俞熔早在2008年便认为二者要合在一起做才好。所以目前天亿投资的角色不同于传统的PE或VC这样的投资角色，而是和美年大健康称为并行的两个平台。

所不同的是，美年大健康现在不再是藏于叶底的那朵花了，它已经被培育壮大，成长为示于人前的平台，而天亿投资却甘为绿叶，作为投资的载体，把平台的上下游资源整合起来。这便是俞熔将投资与实业结合的思路与模式。

俞熔举了个例子，证明二者之间的纽带关系：他最近在长春看到一个降血脂的物理方法，认为很好，但在美年大健康的平台上是无法整合资源的，就放在投资平台去培养，做成之后再考虑在美年大健康的全国100多家体检中心去推。他说在做体检的平台中就会不断发现很多上下游的机会，可能都会尝试，再动用两个平台的合作来实现市场推广。

“我的想法是左手做投资，把上下游串起来，右手还是把实业做好，否则无法实现持续的良性发展。这半年我接受媒体采访少，我想最好是做出来再说。”俞熔说得很诚恳。

在经济大环境不景气的当下，医疗产业的投资仍然很热，这印证了其2008年的重大判断尚未失策。他的判断基于两点理由：一是医疗是朝阳产业，于公于私、于身于心都有持续性的，“不要说每年了，每天都会给你些新的东西”。第二个原因就是按行业特点来讲，可以同时把实体的运营和产业的投资放在一起，互相促进。“从我本人兴趣和精力来说，大健康产业，就这一件事已经够忙了。”

花期未到最盛时，美年大健康目前所做的也很简单很专注，就是搭建平台，作为产品、设备和服务的渠道。俞熔透露说，目前和政府在进行居民健康档案的系统管理开发。也有一系列市场推广增加品牌认知度的计划。在慢病领域，美年希望依托中医和科学的理疗体系建立自己的核心竞争力。“产品主要，设备次之，还有服务，我们的载体就是服务业。”

锦上添花

中国的医疗产业在进入高速跑道，俞熔本人却显得不急不慢。但他的布局一点没有含糊也没有枉费。

这又基于他给出的又一个判断：“民营资本进入医疗行业，我们定位于做锦上添花的事。预防医学和保健医学，大病治疗的领域已被传统的医疗领域占据，主流的公立医院参与者已经过分饱和了，我们做前面这个，空间大。”他也坦言：“雪中送炭的事，离我们的核心竞争力有点远。”

体检在俞熔看来是一个最重要的平台之一。预防医学的受众也较治疗医学更大，观察下资本市场这些年的发展，汤臣倍健等公司在创业板的良好表现给了他的判断以充分支持。他认同的是，在成长的大背景中，优质的产品和服务更加符合大家的期待，公允或公允偏高的价格，大多数人是可以接受的。

所以美年这朵花要慢慢开。俞熔选择了中医这个点，给它定了中国传统医学的基调，并且觉得预防理疗是慢的过程，而不是方程式那种代入即可成效，他觉得化学的东西让人不安心。对辅助诊断和治疗，美年大健康也逐步在推，比如血糖检测的设备这块正在推行。除此之外，还有就是创建一个综合的健康信息平台。

对于国内的大健康产业，拿医疗服务业来说，主流的医疗目前还是被公立医院把持，俞熔承认三甲医院有的不仅是品牌，而且还有多年形成的封闭的医疗体系，很多专业的医生在这个体系里合法的地位很高，而且有他们的学术地位。

而在行业竞争者这方面，去年初俞熔认为“三分天下已定”，现在他判断这个行业的第一梯队已经固化了，无形的门槛已经很高了，“累积的经验和客户，不是一天、两天靠资本堆积出来的。最重要的是我们的规模已经出来了，在中国做任何事，规模本身就是差异化。”

他也是为数不多对“缺人”不感到过于忧心的董事长。一追问，美年大健康内部机制的可复制性以及员工的培训和轮岗制度是他所得意的。“我们不依靠一两个能人，也不是领导决定一切。”

现在每年全国100多家连锁店共四五千名员工，通过不停造血输血让机器运转保持流畅，一旦某个岗位缺人，别的地方可以以较快速度补上。规模扩大带来的晋升途径周期变短，可能性变多，是俞熔认为吸引人才的一个因素。“现在很多其他行业的优秀人才愿意转行过来。”

B-B-C模式

2006年，俞熔创立了美年健康，此后一路依托并购形成了现在的规模，2011年美年与大健康合并成立“美年大健康”，行业第三名和第四名通过重组跃居第一。

对比现今流行的互联网，俞熔说美年大健康主要还在培养用户的阶段，它们的客户培养方式是B-B-C，即通过与公司建立合作关系，而后针对个体人群，各个击破。

2012年8月，凯雷投资美年大健康占公司13.5%股权，凯雷董事总经理冯军元在接受采访时给出了两条解释：第一是体检行业本身的发展势头，第二是涉及对健康的关注，使美年今后的市场范畴可以超越行业本身。对投资方来说，把美年带上健康消费业的长跑道才是真正的目标

投资者更看好美年的全套模式，包括普通医疗体检、疾病排查及其他增值服务，如医生推荐和传统中医治未病等，服务的对象包括为员工提供体检福利的公司客户以及独立的个人客户。

随着中国人口老年化趋势的发展，人们对身体健康的关注越来越高，对高质量的预防性健康体检的需求也随之增加。凯雷除了提供全球平台、分享深入的行业知识和最佳实践外，将利用其医药健康行业的专长，有力地支持美年大健康的业务开拓和网络扩展，并提升各种服务。

客户服务端的管理，美年也有内部运营的系统。俞熔认为越大的企业越靠系统管理，美年高管们也都认同这个理念，所以整个公司对IT系统非常重视，并且跟随趋势，比如移动端也在开发。目前公司主要先把内核的IT系统串起来，比如小城市的数据可以传输到数据中心。一是标准化，二是实时数据监控，这是当下IT系统的两大功能。

天亿投资旗下分别创设有中卫、汇智、中孵、汇智新医药等5只基金，这些基金投资的企业从早期、中期到成熟期都有，并孕育了8家上市公司。现在这些投资都聚焦在医疗健康领域，“不管天亿还是美年大健康，我们就是做平台，做一个高端的、可靠的、服务性的大平台。”而对于健康产业这件自己要做一辈子的事，俞熔说得很简单，想得很清楚。