三代人，从43美元到13亿美元

-- 杰伊·斯坦（Jay Stein）家族的故事代表了美国梦的精神。20世纪初，他的爷爷移民来到美国，在密西西比州的格林维尔（Greenville）开了一家商店。70年后，斯坦着手把这个家族商店发展成为百货连锁店，以便宜的价格经销高端品牌。Stein Mart已经发展成为一家上市公司，在美国29个州有266家店，年营业额达13亿美元。甚至在做完心脏冠状动脉搭桥手术后，68岁的斯坦仍然没有退休。他重新执掌公司的管理大权，而且似乎比以前还要雄心勃勃。

1905年，我的爷爷山姆·斯坦（Sam Stein）揣着43美元移民来到纽约市（New York City）。他的家乡当时属于俄罗斯，现在位于波兰境内，移民是为了躲避那个遭受迫害的年代。100年后，我为了纪念那一天，带领全家去了埃利斯岛（Ellis Island）。随后，我们又造访了他在旅行日志签名旁写下的地址，现在该地址的右边坐落着曼哈顿市中心的一家路易威登（Louis Vuitton）商店。他当时真应该把那幢建筑买下来。

爷爷靠在华尔街送报纸维生，但他并不喜欢纽约。纽约市实在太大了，而且对他来说过于喧嚣。于是他把挣来的钱一分一分地积攒起来，直到他有能力离开，前往孟菲斯（Memphis）。当地有家公司给移民派发商品包——里面有针头线脑和袜子等——他们可以拿着这些东西四处叫卖，然后把钱送回来。爷爷每周搭乘一艘汽船沿密西西比河三角洲（Mississippi Delta）南下，把他手中所能带的商品卖给沿岸的农场主和农场工人。

他在密西西比州的格林维尔下船，看到小镇正在修建新的犹太教堂。他心中暗想：“他们一定对当地的犹太人非常好，看来这是一个不错的小镇。”他找了个地方安顿下来，然后去各个农场找工作，有人对他说：“你可以开一家杂货店。”这个人借给了他一些钱开店。

他在当地结婚并且有了4个孩子，这家店成为全家生活中的一部分。我们全家在这个可爱的南方小镇过上了幸福甜蜜的生活。不幸的是，在1933 年经济大萧条期间，爷爷因为心脏病发作去世。我的父亲杰克（Jake）是家中的长子，他获得了橄榄球奖学金，就读于阿拉巴马大学（University of Alabama），但他辍学回家经营商店。

小镇最终扩大了规模，沿着街道往前走有一处更好的位置。父亲告诉他的弟弟妹妹再开一家店，他则留下来负责甩卖老店的商品。这次清仓大甩卖非常成功，这让父亲眼前一亮。他让弟弟妹妹继续经营新店，他准备把老店改造为一家折扣商店。他意外地发现了折扣经销的模式，这个模式让我们大获成功，我们的销售对象是那些想以极低的折扣价购买优质商品的顾客。

我出生于1945年，我的童年就是在学校、家和打下手中度过的。我时常去（父亲的）商店。如果有事要做，你就去做。我们没有那么多的职务和头衔。20世纪50年代末60年代初，我们在原址的基础上扩大了经营规模。我的叔叔来看望我们，问起是否给新店起了名字。当父亲告诉他没有时，叔叔说： “我有位朋友在阿肯色州开了许多店；他叫山姆·沃尔顿（Sam Walton），他给自己的商店起名叫沃尔玛（Wal-Mart）。”这就是我们叫Stein Mart的原因。此前我们的商店叫Stein's。

我去杰克逊维尔（Jacksonville）上预科学校，直到现在我还住在那里，后来考入纽约大学（New York University）。1967年我回到了格林维尔，我还记得第一天回来时的情形。停好车，穿过马路，我说：“我的生活会是什么样呢？”我默默想了半分钟，然后推开门，我的生活随即映入眼帘，无论“它”会是什么模样。

接下来的安排并非特别一帆风顺。父亲想保持小店的原貌不变，而且他认为我们没有必要去创造什么记录。他对30年来的经营方式感到很满意。他的职业操守对我而言就是一种折磨。他是个工作狂，几乎从不离开商店。因为父亲还在上班，我不好意思在他之前下班，所以我周五晚上的约会都得从晚上9点开始。父亲是位我行我素的人，如果你违背了他的意愿，他会很不高兴。但是另一方面，他会想方设法从社区和集会中找乐子。但是如果关乎他的商店，他不会做出任何让步。

我们的一部分商品是萨克斯第五大道精品百货店（Saks Fifth Avenue）甩卖的商品，萨克斯一直设法让我们买入更多的商品。多年来，我一直劝说父亲在更大的城市开设分店，有一天父亲说：“我们去看看吧。”1977年，我们去了孟菲斯，并且找到了一处3万平方英尺（约2,787.09平方米）的店面。父亲一边打量一边说：“我们可以拿下一半。”我说： “那另一半做什么用？我们应该全包下来！”结果我们二人就在所有人面前再次争吵起来。房东把价格降到了可以接受的范围，于是我们包下了整个店面。

开业那天太壮观了。现场的顾客有上千人。每位顾客进来都直奔女装部。我说：“天哪，我们的女装在3天内就会卖光的。”我跑回纽约再去进货，但不知道从哪里入手。有人向我介绍了菲尔·多布拉（Phil Dobular），他是一位专门从事折扣交易的买手，当时正处于失业状态。他在纽约市场上的人脉很广。他当时是，现在仍然是世界上最滑稽的人。布鲁克林与格林维尔的组合所向披靡。他与我共事了25年。

在格林维尔，我们聘用朋友们的妻子，她们想在萨克斯的打折促销季来上班。这样她们可以率先看到商品并且获得折扣。在孟菲斯店开业的当天，简·卡拉瑟斯（Jane Carruthers）女士找到了我。她来自于女青年联合会（Junior League），这是孟菲斯文化和社交界的明星机构。她说：“我能来这里工作吗？我有一些朋友也想来。”她们是我遇到过的最迷人、最可爱的4位女士。 Boutique Program由此诞生了，我们聘请当地的女性，她们会口口相传地为我们做广告。我们因此获得了很高的声誉，她们也乐在其中。无论我们什么时候开设新店，Boutique Program都能取得成功。它在我们早期的发展中发挥了非常重要的作用。

我们开始把更多的注意力集中在体系和流程上。我们在孟菲斯首先聘用了一位杰出的经理卡尔·戴维斯（Carl Davis）。他给我们帮了大忙，让我们发展到了新的阶段。他开始做库存管理，这是父亲在格林维尔不愿做的工作。当时我们亟需更多的专业经验。我们在开办第三家和第四家分店期间聘请了杰克·威廉姆斯（Jack Williams）负责商店运营。父亲说：“他来做什么？”父亲不明白如果杰克不在店里卖东西，请他有什么用。但是父亲会听取杰克的意见并且很尊重他。有时他最重要的职责就是告诉父亲，我们要开设新店。杰克是我们的挚友、顾问和合作伙伴。3年前他进入了半退休的状态，但他仍然几乎每天都会来上班。

我们的分店达到了10家，而且还在不断扩张。1992年我们上市了，当时公司有46家分店。我们做IPO是为了给家族吸纳个人流动性，并且为扩张储备货币资本。

15年前我做了心脏搭桥手术，当时我想，也许我不应该天天这样工作了，也许其他人能把工作做得更好。我们聘请过3位CEO，但都因为各种原因没能成功。他们都不是商人。管理零售商店非商人莫属。在我们第三次用人失败后，我暂时接管了CEO的职位。我上任16个月后，一位记者找到了我并且提问：“你准备什么时候去掉临时头衔？”我回答说：“现在。”我没想过后果，公司的法律顾问找到我说：“我们必须发表公开声明！”

公司上下对我的回归深表欢迎。这种感觉太棒了。我们拥有最棒的组织机构。我比刚刚成立公司时快乐多了。我的安全感更强，也更有自信。现在我们拥有266家分店，今年我们准备再开10家，明年开15家。我想我们的规模可以翻一番。终有一天，我们会找到能保持同样的标准和氛围的合作伙伴，然后我们将完成合并。我并不着急，而且我很挑剔。我们要做正确的事。这是传统。因为我们是以我们的名字命名的。

杰伊·斯坦的建议：

大家是与你共事，而不是为你做事。公司成立之初，哪怕我们有一次用人不当，我们就完了。要聘请比你高明的人。善待他们、热爱他们，并且接纳他们。

地点、地点，还是地点。作为商人，如果你做了一个糟糕的采购决定，你得用6周的时间来消化它们。但是在房地产行业，糟糕的购买决定要10年才能消化。糟糕的选址会让你付出高昂的代价。

稳步增长。我们开到10家分店的时候认为：“也许我们还能再开10家。”千万别一觉醒来就想着开100家分店，因为这样做会把你和你的资源迅速消耗殆尽。（财富中文网）