咖啡馆里的新来客

一杯咖啡，一台笔记本电脑，是不少喜欢在咖啡馆里工作的客人的标配，网易音乐总监王磊就是其中一位。“这里的空间能让我好好地静下心来，并感受到工作的乐趣。”他说。由于手头文字工作较多，时常还需要记录下音乐灵感，他觉得如果能够随手打印就更好了。

“如果咖啡馆里出现打印设备，我或许也会想在那里工作。”佳能（中国）有限公司（以下称佳能）高级副总裁渡边秀一对《环球企业家》回忆说。渡边秀一平时去咖啡馆，喜欢玩玩手机游戏、喝杯咖啡彻底放松，但这不妨碍他观察到像王磊这样为数不少的“咖啡馆办公族”有打印文件的需求。作为佳能打印机中国市场的负责人，渡边把这看作又一个佳能跨界的好机会：咖啡馆打印。

突围

在日本佳能三十多年的工作经验，已经把渡边变成了一名营销企划高手。不过，他2012年来到中国时，面对的市场前景并不乐观：中日关系时常紧张，整体经济走势下行，导致佳能办公设备的政府采购项目一直未有大起色。而据统计，目前中国有超过1000万家中小企业，将资源更多地倾向这样的市场客户，成了渡边上任两年来的核心工作，此外就是和一些与佳能打印业务有联系的合作伙伴进行跨界营销。比如，去年在北京三里屯SOHO举办的2013佳能印象马拉松活动上，一台小巧灵动的Smart车身经过改造，化身成为了一台可以四轮奔跑的激光打印机，佳能和梅赛德斯的这次跨界之作，是基于对于“智能”理念以及智能化办公趋势的共识。

 2014年与太平洋咖啡的合作，是佳能跨界合作战略的新内容。“当我得知最终选定的合作品牌是太平洋咖啡，我特别高兴，因为这也是我最喜欢的咖啡馆。”渡边说。在他看来，太平洋咖啡的环境非常适合佳能活动定位：有摆放打印机合适的空间、个人能够有比较舒适安静的工作环境、店面时尚但装饰偏休闲商务。佳能选择放置打印机的门店也多处于商务社区。北京国贸三期的太平洋咖啡店就很典型：红色的宽大沙发、木质桌椅、柔和的宫廷花灯，在服务台的一角，端放着一台白色佳能打印机。服务生介绍说，这是佳能和太平洋咖啡合作布置的智能商务空间，购买咖啡到一定金额，就可以有限度地使用打印服务。

 除了包含打印设备的智能商务空间，佳能与太平洋咖啡的合作还延展到市场、渠道等多方面，比如提供佳能定制的咖啡杯套、购买双层咖啡杯可以免费打印三张彩色双层杯内页、后期打印体验促销合作、合作店面的人员培训等。目前该品牌合作已经在太平洋咖啡全国20家门店开启。

佳能不仅会在其产品销售店铺内张贴广告，告知用户这种咖啡馆新时尚体验，此外还通过佳能及太平洋咖啡的会员渠道进行推广。在太平洋咖啡馆举办开放日活动，佳能邀请顾客亲身体验其智能化的打印，比如扫描二维码并用佳能激光打印机打印优惠券，即可享受咖啡 “买一赠一”的优惠活动。

很多人在开放日里亲手打印制作DIY咖啡杯内页，这往往是第一次接触彩色激光打印。彩色打印的内容在信息传输率上会非常高，但中国的消费者对于彩机认知还未普及，佳能希望通过这样的市场启蒙、巡展活动能用户更加喜欢彩机。把黑白打印的用户转变成彩色打印的用户，这也是佳能中国新的市场战略重点。

需求

“很多时候客户并不知道自己想要什么样的机器，那么我们就应该卖给客户他们必要的机器，这便是提供给他们的高附加值。”渡边说。他接着解释道，高附加值包括新颖的功能，比如推广彩色打印机，或是提供很多解决方案，比如在安全性和节约环保等方面的特 色。

于是，佳能围绕着色彩化和方案化这两个核心，构筑起新的产品布局。这里面包括了A4幅面激光打印机、激光多功能一体机、激光传真机到A3幅面数码复合机以及多种解决方案软件产品的全线商务影像产品线。

高附加值还意味着，将佳能打印机特别是彩色打印机介绍给更多职场人士，增强自身的品牌知名度，这就包括了与一些高知名度品牌的跨界合作。“品牌有一些共通点，或者是内容或者受众目标，”渡边说道，“联合做一些推广活动，以达到累积效果的价值。”除了与Smrt的合作之外，佳能还与SOHO中国合作，针对其租户中的中小企业进行市场营销活动。

与此同时，佳能在2013年开始设立每月“彩机日”，通过用户会、客户拜访、产品体验此类活动向用户全面展示彩机的优势。原本的佳能中国比较依赖于渠道商销售产品，现在他们和渠道商一起不断地接触终端用户，让用户更加理解其产品和解决方案，这在促成销售方面起到了非常大的作用。

如今这一做法已经有了阶段性的成功，从销售数据来看，与2012年相比，佳能A3幅面彩色打印机销量取得了近1倍的增长，将原有仅为5%的彩机市场占有率提升到了8.4%。同时A4幅面彩色打印机的销售相比前年也实现了22%的增长。据佳能中国市场部数据，去年彩色打印机占到整体销售的5%到6%，今年年底将突破10%，而渡边则认为即便占到10%的比例也并不高，“我们希望在达到30%的表现。”他 说。

像音乐人王磊这样的使用者，很看重便捷性，即使没带电脑，只要用手机也能通过咖啡馆的WIFI将文件打印出来，或者用U盘直接打印。这些功能也是佳能针对市场不断提升的产品创新重点。

“用户在什么地方，我们就把产品带到什么地方。”渡边说。近年来佳能的激光打印机增加了WIFI的功能，支持并增强了移动办公的功能。越来越多的打印机客户开始产生这样一种意识，即随时办公、随时打印。打印机还能再小一点嘛？当看到摆在咖啡馆里的打印机总有人这么提问。“以前的打印机是现在三倍的大小，我进入公司的时候都未曾想到它可以变得如今这样小。”渡边说，他相信随着技术的进步，打印机不但能够走出办公室，还能够变得更加便携，随着用户到他们想去的地方。