券商大突围

“马云在银行和基金行业的动作足够震慑金融界。‘马云们’的下一个目标很可能就是券商，进度可能非常快。”中信证券一位高管对《环球企业家》表示。

随着腾讯与国金证券亲密联谊、新浪牵手东海证券，以及阿里巴巴近期与东方证券的密切合作，2014年互联网冲击券商行业的号角已经吹响。或许不久之后当你打开QQ，填写简单的资料就免费开通一个证券账户，或者登录支付宝就可以买股票、基金、保险等。

互联网企业进军券商业，首当其冲的将是客户基数大但技术含量不高的证券经纪业务，该业务至今仍是券商主要收入来源。近日，中国证券业协会发布数据，国内115家证券公司经纪业务收入占比仍高达47.67%。

在目前经纪业务同质化较强的背景下，零售客户决策具有品牌认知度低、价格敏感、可迁徙性强的特点，这些恰恰可成为互联网企业进攻的薄弱点。未来互联网券商或将通过免交易佣金方式与传统券商正面竞争，这将给券商带来致命打击。

2014年伊始，券商龙头中中信证券、银河证券均传出降薪裁员的消息

“券商一线营业部或许还没有真切地感受到这种冲击，每天忙碌于开户、转户、调佣等常规工作中。”某中型券商客户资产管理部研究总监告诉《环球企业家》，但公司高层都已感受到危机来临，也在筹划各种应对之策。

联姻

不久前，华泰证券将部分营业部的交易佣金降至0.3%。市场还传出另一家上市券商将参照互联网思维“免费”的模式，计划实行“0”交易佣金，以便在混战时代正式到来之前抢占先机。

不过主动降佣金还只是最简单的应对策略。与互联网大佬们深度合作，成为一些中小券商的选择，借助大平台的用户将快速弥补营业部较少的劣势。对互联网企业来说，目前基金牌照已经放开，券商会否成为下一个放开的领域监管部门尚未表态，若自己申请不到券商牌照，其便采用入股或者战略合作等多种紧密合作方式发动曲线进攻。

腾讯已经开始行动，去年底与国金证券“亲密联谊”，签订了为期两年的战略合作协议。双方将通过金融创新和互联网技术创新，共同打造在线金融服务平台，同时在网络券商、在线理财、线下高端投资活动等方面展开深度合作。关键在于，腾讯将协助国金证券进行用户流量导入，并进行证券在线开户和交易、在线金融产品销售等服务。

国金证券属于国内中小型券商，营业部数量为27家，在所有上市券商中最少，此次与腾讯合作在线开户和交易将大幅增加其网上开户客户数量，增加经纪业务市场份额，从而弥补营业部较少的劣势。

除与国金证券合作，腾讯旗下财付通和长城证券还传出股权合作的“绯闻”，目标是双方合资成立网络证券公司，据称已经进入到了申请牌照的阶段。而新浪则牵手东海证券，新浪计划打造类似的“金融产品超市”平台，前期的代销业务将借用东海证券的通道，而后期或将与之合作网络经纪业务，除业务层面，新浪和东海证券也不排除进行股权层面的合 作。

兴业证券分析师张颖认为，以经纪业务为切入点，未来互联网券商还将逐渐拓展到其他零售业务，以经纪业务的客户数量及资产规模为基础，挖掘潜在客户、开展边际利润率更高的业务单元，如融资融券、资产管理等。

在互联网券商尚未大范围放开的缓冲期内，中小券商船小好调头，除了傍互联网大佬，探索高收益率的创新业务也是较好的应对之策，经纪业务利润率下滑，则通过发展其他高收益率的创新业务单元补贴，包括融资融券、约定式购回、质押式回购业务等，同时降低对低利润通道业务的依赖度，培养核心竞争力。

迎战

“互联网企业庞大的账户、用户基础，对每个金融机构来说都是非常有价值的，能合作对大家都有利。”国泰君安董事长万建华表示，“对于大型券商来说，业务方面的合作没有问题，国泰君安也在借助微信推一些业务，但是如果牵涉到股权合作，或者合资成立一家机构，很重要的问题是‘谁为主’，这往往是很多股权合作中一个大的问题。”

这也是为何互联网公司相中的都是国金证券、东海证券、长城证券这样的中小券商。不傍互联网大佬，大型券商又将如何迎战？

“互联网企业和金融机构，应该说都是得账户者得天下。余额宝能在这么短的时间这么成功，就在于其庞大的客户基础和账户基础，这给了我们一个重要的启示。”国泰君安董事长万建华告诉记者。基于“得账户者得天下”的战略思路，国泰君安目前探索了一条较为独立的应战策略。

2013年年底，国泰君安推出“君弘一户通账户”， 这个超级账户可以统一管理客户在国泰君安旗下的证券账户、资管账户、期货账户、信用账户、场外市场账户等各类实体账户，未来还会扩展绑定如电邮、航空会员等非金融账户。同时还可满足多账户交易、在线购买、转账支付、生活服务等综合服务需求。

“目前还不能取钱和刷卡，我们下一步将努力完善。”国泰君安首席信息官陈煜涛告诉《环球企业家》。

伴随着超级账户诞生的是一个在线综合理财平台，用超级账户登录之后，将看到市面上最全的十多万种理财产品，并由投资顾问在此基础上能针对客户给予资产配置建议。陈煜涛表示，通过这个平台改造零售业务，让整个国泰君安大的体系都更加适合综合理财的体系。

国泰君安的思路是，欲借此机会摆脱单一通道业务，转型综合服务券商。光大证券分析师唐子佩告诉《环球企业家》，“当通道中介服务深陷同质竞争，同质服务不再能够给券商带来正常利润，要么是从竞争中彻底退出转攻其他业务；要么是转变经营思路，将通道业务转变成包含增值服务的金融服务包。”国泰君安选择了后者。

“网络化冲击必然会导致经纪业务线出现全行业的萎缩，但是最先着手整理手中历史客户数据和建设标准化服务平台的大券商，则有望借此契机，完成市场份额的新一轮扩张。”唐子佩认为。

面对未来互联网企业冲击，市场化并购成为大型券商的另一种策略。目前，方正证券吸收合并民族证券正在进展中，证券行业是典型的规模经济行业，大多数券商存在分支机构交叉或互补，并购后通过整合改造，可以实现合理布局，降低固定成本，实现规模经济。

作为发展比较成熟的美国证券公司，在互联网技术冲击下，逐步演变成三种发展模式，即美林模式、嘉信模式、E*Trade模式，这三种模式也为中国证券公司提供了很好的参考。

其中美林证券模式的典型特点就是抓住高端客户和提供一站式金融服务，因而更适合大型证券公司的发展，尤其是在研究和咨询方面具有很强实力的证券公司。

目前，国内大型券商也开始逐步尝试综合化经营。东方证券成为首家获得公募基金牌照的证券公司开始涉足基金业务；海通证券公告其全资子公司海通国际将收购恒信金融集团100%的股份，恒信主要从事融资租赁业务。通过收购其他类型金融业态，券商希望提供多样化的融资服务安排，满足客户“一站式”服务的需求，建构竞争壁垒。