诺亚纾困

对于国内第三方理财机构的领头羊诺亚财富来说，2012年上半年承受的压力在三季度的报表上得到了一定的缓解。

2012年11月15日公布的是年三季度财报显示，该季度营收2580万美元，同比增长33.7%；净利润750万美元，同比增长31.7%。这个数据终于扭转了去年上半年接连两个季度业绩急速下滑的态势，上半年两个季度诺亚净利润增长率分别是-52.6%和-31%。

“今年以来，管理层在业绩上花了很大的功夫，在策略、内部管理和激励上都有一些调整。”一位诺亚财富内部人士表示。

为了应对诺亚财富最大的现金流来源PE产品的萎缩，诺亚财富采取了几大动作。在产品设计端，其在布局FOF领域的努力一直在不断继续。在产品结构上，以信托为代表的类固定收益产品成为PE产品之后的替 代。

调整布局在三季度终于显现出一定的成效。不过，亦有来自同业者的不少质疑，包括诺亚三季度的业绩是靠加大与银行的合作让利力度，以及大幅度调降信托产品上游佣金以加大信托产品发行比例等一系列短期措施达成。

“这些措施能够起到一时的效果，但是无法改变第三方理财整体态势的向下。”一位北京第三方理财公司总经理表示，“今年以来，第三方理财被产品方压榨、被用户方质疑的声音越来越大。在加强产品制造能力和更贴近客户的财富规划管理上，第三方理财必须做一个抉择。妄想两边都沾，基本不可能。”

作为国内最大的第三方理财机构，诺亚财富最有可能接近财富管理。其与超过1000家金融机构的合作，丰富的产品库，使得财富规划成为可能。不过，从爆出的广发基金等事件亦显示，在现实环境中诺亚财富对上游的产品没有掌控力，但是对客户却负有责 任。

“我们都知道金融产品不可能完全没风险，不过一旦出现风险事件，信托可以不管，第三方理财没法不管，因为这是我们自己的客户。”一位嘉华理财人士表 示。

为了加强风控，诺亚财富以及其它第三方理财公司都在加强产品筛选能力，乃至自己介入产品发行。不过，这却可能陷入左右互搏的境地。“自买自卖总归不是一个合适的方式。”前述第三方理财公司总经理说，“诺亚要在业绩进一步下降之前，赶紧培育其核心的投资管理能力。”

配置萎缩

对于大部分第三方理财公司来说，展恒卖基金、恒天卖信托、诺亚卖PE是固有的标签。

从创立至今，诺亚财富陆续经历了卖基金、卖私募、卖信托以及卖PE基金几个阶段，每种产品均热销两年左右。

在信托产品上，诺亚财富于2009年开始布局，不过从2011年起，诺亚的工作重心已经转移到发售PE产品上。正是因为PE产品较高的门槛，使得诺亚财富笼络了一大批高净值的个人客户。2011年底，诺亚财富总裁汪静波接受《环球企业家》记者采访时表示，要进一步提升PE基金的比例。

发售PE对于诺亚财富的意义还不止于此。事实上，PE带给诺亚的，还有丰厚的代销费用收入。

诺亚财富一直宣称，对外所有产品统一收取2%的代销佣金。不过，一个其没有披露的事实是，对于长周期的PE基金，循环服务费用也是一个重要的利润来 源。

一位曾经在诺亚财富发行产品的PE基金人士表示，诺亚财富对PE基金收取一次性的2%的首年佣金后，在基金存续期间每年收取约1%的LP维护费用。“这个非常苛刻，也就是说PE基金以后大部分管理费都被诺亚收走。”他表示。

对于一些小型的PE基金，诺亚财富甚至开出首年3%及未来预期投资收益的50%等苛刻条件。

一个数据或可显示PE业务对诺亚的重要性所在，在2012年三个季度的财报中，循环服务费用分别增长97.8%、65.2%、57.8%，业务费用收入分别为760万美元、870万美元、1020万美元。

相比之下，一次性佣金收入增长率则是-19.0%、 -43.2%、18.7%。在总体的收入中，来自循环服务收费业务的收入也已经接近“半壁江山”。某种意义上，是循环服务收入支撑诺亚的业绩没有更加惨烈。

而循环服务收入，大部分来自于PE基金的后期维护费用。事实上，这是因为前几年PE基金发行热潮，诺亚布局PE基金的“后续效应”。不过，这种后续效应可能并没有办法持续下去。

在前几年，诺亚PE基金发行募集最高位达到客户总体资产配置的50%至60%，这也是循环服务费保持高速增长的原因所在。

不过2012年以来PE基金发行募集占诺亚客户总配置量已经下降至28%左右。如果简化以按年收费来算，去年循环服务费用的增长来自于前年同期的产品发行。随着去年PE基金募集发行比例的大幅度下降，后续的循环服务费用必定不能再保持高速增长，甚至有可能在今明两年出现下降。

失去了利润丰厚的PE基金募集业务，若诺亚能够收取长期管理服务费用的资产管理业务不能转型成功，那么今年诺亚财富的营业收入和利润都将面临很大的下降压力。

好信托难拿

正是由于利润丰厚的PE基金发行出现问题，诺亚财富在2011年四季度及2012年上半年以来，其业绩增长速度不断下滑，活跃客户数停滞不前，单客户配置资产额甚至进入下行通道。

为了挽救颓势，诺亚财富也在不断探索新路，其中最重要的一点，在于2012年三季度回到了“老路”信托 上。

在去年一季度，汪静波即对外界宣布，“诺亚财富在类固定收益产品的投放远远不够”。作为对这番话的回应，诺亚财富在信托产品的配置比例上迅速由一季度的53%上升至三季度的71.9%。

这切入了一个竞争极其激烈的市场。在目前的第三方理财市场上，类固定收益的信托产品虽然屡屡爆出风险事件，但依然是市场上最受欢迎的产品。大部分第三方理财公司均以销售信托为最主要的业务领域。

“今年以来，我们拿信托产品的难度确实有增加。”前述第三方理财公司总经理表示，“我们没有统计数据说明信托产品的代销费率是不是有整体的下降，但是直接的感觉是产品不好拿。”

为了逆市中拿到更多的信托产品，诺亚财富开始大幅度降低信托的代销费率。一位跟诺亚财富有过合作的信托公司业务总监证实，2012年以来，诺亚财富降低了和信托公司的合作成本，普遍由原来的一个半点左右降至1个点以下。而根据诺亚财富2012年三季度报表，公司总体的一次性佣金率已经降至1.153%。

备受市场认可的固定收益类信托产品佣金率的不断下降，表明诺亚财富为了获得更多的产品已经开始不断调降产品代销费率，压缩自身利润空间，亦展现了理财产品销售这一模式的不稳定性。

“固定收益产品一下子要求太多了，我们自己找项目也忙不过来，所以二三季度还是增加了和不少信托公司合作的力度。”一位诺亚财富产品部门人士表示。

“我们也在发展自己的渠道，好的产品肯定先留给自己，这是没有疑问的。”一位于去年建立直销渠道的信托公司财富中心总监表示，“一流的产品在信托直销和银行，二流在第三方，三流在飞单，已经是现 实。”

体系化“飞单”

从2012年以来，诺亚财富注册客户数和活跃客户数均保持增长，不过活跃客户数增幅明显低于注册客户数增幅。根据季报数据，2012年一季度、二季度、三季度诺亚财富注册客户数分别获得了50%以上的增长，但单季活跃客户仅获得了20%左右的增长。

这一数据是从2012年开始反转，2011年诺亚客户转化率为11.4%，而截至目前，诺亚财富2012年的活跃客户转化率已经降到历史最低值。

“活跃客户转化率下降是市况变化的必然。”前述诺亚财富内部人士表示，“当然也是公司用力营销的结果。一些分公司对于注册客户数开始考核，老客户不愿买，销售人员只好各显神通，找了一些质量不是太好的客户凑数。”

从2012年以来，诺亚财富的理财师不断流失，从年初的580名降至三季度末的501名。不过2012年三季度的一个反常数据也十分有趣，诺亚财富的理财师数量及分支机构双降，活跃客户数增幅及单客户资产配置额却均有大幅度提高。

诺亚财富CFO武韬对此的解释是，诺亚财富正在着力提高单个理财师的产能，其中20%的理财师带来80%的业绩。诺亚财富总裁汪静波亦在年初的访谈中提出，一位合格的理财师管理的总资产量应当达到6000万。

但流传于业界的一个说法却是，三季度以来，诺亚财富加大了与银行分支行的让利力度，骤然增大的活跃客户数来自于银行体系的“漏水”。

从2010年起，诺亚财富进行分支机构扩张时，其各地分公司总经理大多有银行背景，转化一部分银行体系客户。随后，各地分公司也多有与各地银行分支行签订战略合作协议。

不过，随着第三方理财行业的兴起，以恒天财富为代表的一系列风格生猛的第三方理财公司开始后来者居上，以更为优厚的条件动摇了诺亚财富与这些机构的关系。一份恒天财富内部材料显示，其分公司直销率最高也仅仅达到66%，而大部分公司在40%以下，即60%以上的客户来自银行体系。

借助银行体系的强大助力，恒天财富在2012年全年已经实现300亿的销售总额度，已经后来居上超过诺亚财富。而面对强大的业绩压力，诺亚财富亦开始加大了对银行的让利力度，通过提高合作费率等方式“激活”银行客户。

诺亚财富首席营销官陈恳称，诺亚财富一直保持着直销渠道。但他没有就诺亚采用了何种措施控制飞单做出回应。

一位恒天财富销售部人士表示，去年下半年以来，诺亚及其它一些第三方理财纷纷抢夺银行理财客户，已经让银行理财师“胃口越来越大”。“我们有同事之前为了冲业绩都准备把大额的1.2%佣金全部给银行理财师，但是银行反馈还有别的产品能直接给理财师个人接近2%”。

相比其它机构的“个人飞单”，诺亚财富针对银行支行层面的“体系化飞单”已算正规，不过仍然仅属于“短期措施”。

随着华夏银行支行员工私自代销有限合伙产品被诈骗案件爆发后，银行体系对支行私自代销产品等行为加大了排查力度。

银监会办公厅2012年12月14日签发的《关于银行业金融机构代销业务风险排查的通知》要求，各银行业金融机构全面排查代理销售第三方产品的业务，并在30日内向对口监管部门报送自查报告和代销产品清单明细。

而诺亚财富与各家银行的地区支行网点开展的合作，或将面临严重压力。事实上，这种“体系化”的飞单，更容易受到政策的影响。

向上走的艰难

从2010年起，诺亚财富在第三方理财行业内即以强势闻名。在坐拥数万名高净值客户的基础上，诺亚财富开始强势介入产品设计，包括自找项目以及利用小信托公司为“过道’等一系列措施。

在与信托公司合作时，诺亚财富开出了2%至4%的代销高价等一系列苛刻条件，并参与信托的产品设计，同时要求产品设计相关费用。不过，这也遭致拥有稳定银行渠道的大型信托公司的反对，联合“封杀”之说甚嚣尘上。

作为反制措施的一部分，外贸信托、方正信托等一部分活跃的信托公司开始自建渠道，谋求独立掌握自己的客户。

一个标志性事件是，长久以来以为企业融资为特色的业内最大的信托公司中信信托于去年11月26日发布了自己的财富管理品牌，开始侧重为客户理财。

同时，即使是非金融持牌行业的地产基金及PE基金也开始自建渠道，包括鼎晖、九鼎等著名PE基金及其它一些地产基金都在谋求建立自己的募资渠道，这进一步降低了诺亚财富作为渠道的价值。

尽管遇到了重重阻击，但诺亚财富依然坚持往上走的策略。

一个案例或可凸显诺亚财富往上走的动力所在。2012年11月，诺亚财富与陕国投信托及广发基金合作的一只基金被爆基金私自更改投资策略。

根据相关材料，这只产品初始规定，基金产品一半投向大宗交易，一半投向定向增发。然而在产品运行半年多以后，客户却发现该产品一直未进行大宗交易投资，大部分资金在空账运行。

而在与广发基金进行协商召开全体持有人大会以变更投资范围后，陕国投信托没有发布投资范围变更信息公告，使得一部分投资人不明就里，进而引发不 满。

“代销的产品，我们虽然参与设计但是对后续的过程没有掌控力，但是客户是我们的，我们不得不负责。”前述诺亚财富产品部人士表示。

转型资管？

正是前述对产品操作和运行风险不能控制的诸多案例，使得诺亚财富选择了一条不同的道路，即自己全部参与所有产品的设计。

前述诺亚财富产品部门人士即表示，诺亚财富参与产品设计的好处是将项目运行的全过程风险掌握在自己手上。“采购产品本质上是采购诺亚本身不具备的投资能力，在没有牌照的行业，诺亚可以光明正大地做自己的品牌”。

但一位第三方理财同业人士分析，诺亚财富的资产管理转型并不像他们所宣称的那样是为了加强风控，对用户负责，其真正的意义在于资产管理能提供更为稳定的现金流入。

“歌斐资产和TOP50地产基金与代销其它家产品最大的不同是，在基金存续期间每年可以收固定的费用。”他表示，“至于真正的投资能力，诺亚的产品团队才做了几年，真的能跟市场上那些做了十几年的团队相比吗？”

从2011年起，诺亚财富即开始力推其TOP50地产母基金，联合万科、华远等多家国内大型房地产企业筹建地产母基金，目标募集规模达到百亿，并由诺亚财富进行主导和管理。 

不过，根据诺亚财富总裁汪静波11月接受的媒体采访，目前歌斐资产管理的资产总额度仅达到52亿元人民币，显示这支基金的募集规模远远未达到目标值。

一位业内人士透露，实际上这支地产基金募集总额可能更低，“有大势的因素，更重要的是大家信任诺亚作为销售渠道，但投资能力还远远不够，最大的瓶颈在于人才”。

第三方理财在客户和资产管理两端是一个永恒的矛盾。事实上，诺亚财富CFO武韬在接受媒体采访时，对管理自己的产品是否会成为业绩推动的引擎一直避而不谈，诺亚财富首席营销官陈恳亦不愿意承认“转型”一说。

“诺亚一直在回避一个问题，自买自卖是不是他们未来的规划？”前述第三方理财公司总经理说，“事实上，资产管理是它越来越侧重的方向。在诺亚做大上市以后，渠道的不稳定确实是它最大的命脉。”

短期的降佣金、让利给银行、削减成本终究不是长久之计。“诺亚要在业绩下降得很厉害之前，重新构建起自己的核心研究和资产管理能力。”前述第三方理财总经理表示，“实际上，在国内诺亚财富还是标杆，它的成败决定了第三方理财做大这一模式的成败。”