与唐宁面对面

和唐宁的采访约得很不容易，多次短信和电话都没有联系上。本刊记者只好在一次论坛上堵住了他，把采访提纲“塞”进他的手里。他的谨慎是有原因的，2011年7月，银监会专门就“人人贷”问题下发了风险提示通知。

在2011年“小雪”节气这一天，终于能和唐宁面对面。不过，采访一开始，他就立下了“规矩”，“宜信的独特经验不能贴在脑门子上给所有人看。”

相比较于宜信的具体商业模式，唐宁更愿意谈宜信的愿景和理念，以及他做这家公司的初衷。

宜信模式

《环球企业家》（下称“GE”）：在P2P领域，宜信应该是做得最好的，宜信的商业模式是怎么样的？

唐宁：我认为一个企业，自己独特的东西没有必要（拿出来说），如俗话说的贴在脑门上给大家看。但如果要从理念谈起，宜信第一个认为中国是一个可以做信用的地方。当初我们做市场调研的时候，大家都说你们脑子进水了。但是尤努斯教授讲：“穷人有信用，信用有价值”。所以我去了孟加拉，想看看到底是怎么做的（小额信贷）。

我希望让大家都能看到，国人也是可以有信用的。宜信的核心竞争力是信用管理。帮助信用不被银行认可的人建立信用，帮他们筹措资金、提供增值服务，宜信就做这三件事。

至于线上和线下P2P模式，其实不是美国是怎样我们就应该怎样，关键是想达到什么目的，为达到目的，你可以运用各种手段，高科技、互联网或者其他的模式创新，但这些都只是手段，不是目的。

GE：大量小额信贷的信用审查工作非常繁杂，宜信怎么建立起一个独特的信用管理体系？

唐宁：我们看一个人的还款意愿，主要看两点：守信意愿和守信能力，从能力角度就看一系列的稳定性，职业、居住、家庭、社交网络，因为本身这样的借贷关系额度小、期限短，所以说这些稳定性基本能够支撑交易的可行性；从意愿角度来讲就是看过往的一些可信的经历，另外也要看他现在所从事的一些事情的特质，是不是有让自己变得更好的意愿。

中国社会结构是畸形的金字塔状的，无论是所谓的高净值人群还是中产阶层相对较少，更多的是中低收入人群和穷人，但是中国未来的社会结构一定会出现大部分的底层人群往上走，这个过程中他们缺钱，缺帮助。缺钱而又不能用抵押担保的方式获得，因为本来实物资产就匮乏，没有担保人，必须依赖信用作为无形资产的价值进行资金获取。当他步入到中产阶层之中，他就有了更好的还款意愿和能力。这也是这个行业的可持续性所在。

GE：现在宜信下面有两家公司对接，面对出借方的宜信财富和面对借款人的宜信普惠，客户通过你的平台把钱投放给一些小微企业，这之间的关系和服务流程是怎样的？宜信财富客户的预期回报率大致是什么水平？

唐宁：首先，客户没有通过宜信把钱投放给小微企业，我们只提供关于金融产品的建议和服务，撮合出借人和借款人双方的合作，宜信并不参与交易，因此也不存在预期回报的概念。

有的客户希望通过把钱借给小微企业主，获得10%左右的回报，但是也有客户想借给贫困农户献爱心，给自己的家庭做公益理财尝试，这样回报可能2%就够了，甚至没有回报。而我们向客户推介满足他需求的产品，不同的产品风险收益都不同。并不存在我们承诺客户10%或20%的回报这种情况。

GE：宜信如何将手上有余钱的人和需要钱的人对接起来？

唐宁：我们不推介债权合同，我们推介的是把资金借给一群人的方式。有两种方式可以完成对接，一种是A直接借钱给B；一种是C借钱给A，B把这笔钱给C，B变成A新的债权人。我们会跟出借人讲得很明白，您成为借款人的债主，可以通过您跟借款人之间直接签署协议，或者我们帮您促成和既有的出借人之间进行资产转让，这是出借人自己的选择。

GE：外界有这样的理解，你先拿出自有资金把钱放给债务人，然后你再把债权合同转让。

唐宁：这是非常错误的理解，宜信的模式就是促成一个出借人和一个借款人之间的交易，这就是我们的模式。这跟自有资金没有任何的关系，既有的出借人都是个人，企业只是作为服务中介的角色出现。

我以前是几家职业培训学校的投资人，看到有学生缺少学费，就拿出自己的钱借给他们，效果非常好，大家后来都能还本付息，当然我借也不是白借，作为一种可持续的商业行为，我也算是理财。后来其他老师和同事看到学生真正借钱上了学还了钱，也想加入。有的学校老师比较方便，可以直接跟学生签借款协议，有的同事离得远，就说唐宁你不是已经跟学生有债权债务关系嘛，你就把它转让给我好了，这个事就这么一点点做起来了。

收益和风险

GE：作为中间人的宜信如何收取服务费？其他的P2P机构例如拍拍贷等收费较低，大概在2%至3%，你们的差异是什么？

唐宁：我们的服务费大概在10%左右，根据不同的信用也会有所变化，至于差异，只能说不同的企业定位不太一样。我不评论具体企业，但是大家信用管理的方式和细致程度都有所不同。如果仅通过某种更轻型的模式就把事情做了，成本会更低一些，但是结果会不会令人满意就是另外一个问题了。

GE：宜信在借贷双方签订的合约里是不承担任何风险的，因此外界就会有一种疑问，因为合同随时会转让，你挑选债务人的时候，会不会为了做多做大，获得更多服务费而放松对债务人的审查？

唐宁：这个是非常不可理解的。如果是这样的话，对我个人来讲，我先把钱借出去，客户却可以不买，客户不买我还是债主，这样一来，所有的风险都在我自己手里，我承担的比直接撮合后客户承担的风险只高不低。

GE：你会在债务合同转让的时候披露哪些信息？

唐宁：作为小额信贷服务中介，一个出借人看问题也得从便利和多样之间找一个平衡。本来我们风险控制的特点就叫小额分散，你可以借给很多人，但借给多人跟了解每一个细节是一对矛盾体。如果量很大，你的时间、精力又有限，我们怎么做呢？

首先客户理解我们的信用理念，风控流程和做法；第二我们提供每一个借款人的基本信息；第三客户想深入了解的话，我们会尽力配合客户。如果一笔借款对应几十笔贷款，很少有人会这么做。

GE：我们知道宜信为了避免或者覆盖可能产生的风险，建立了风险补偿基金。

唐宁：这个机制是我们的另一项增值服务，可以说是和出借人共担风险的一种表现。国外并没有这个机制。我们做这个增值服务算是给出借人的bonus，这个并不是责任，是我们愿意额外去做的事情。

目前风险补偿基金的金额基本可以覆盖历史上转让债务合同产的坏账，但是我们并不对未来做任何预期，它的目的也并不是覆盖所有的风险。