只要我们还相信,让市场变得更加自由、开放的力量来自草根,那些饥渴的民间融资需求最终只能由民间来满足,“趴在地上做小额贷款”的企业,其价值就会凸显。

贷款业的星巴克

来源:《中欧商业评论》  |  作者:刘铮铮  |  阅读:

编者按:注意到花都万穗小额贷款公司是因为其董事长张化桥,这位知名分析师在2011年6月离开瑞银后,义无反顾地进入了小额贷款行业。

尽管这个国家惯于以发放牌照的形式管理行业,能够得到牌照的企业往往需要特别的本事,却不影响我们通过一家小额贷款公司对“借钱难”这一痛点进行探讨。因为,基本上没人相信,垄断性的大银行愿意切实开拓微型贷款这一市场。

理论上,小额分散的贷款更利于降低风险,穷人的信用也被证明更高,但需要企业投入较多的人力进行信用审核,开展营销活动。在银根收紧的情况下,这远远不如放几笔大款子赚钱来得容易。

大多数小额贷款公司确实在做大银行信贷部门做的事情。也就是说,资本逐利的冲动与惰性是并存的。但只要我们还相信,让市场变得更加自由、开放的力量来自草根,那些饥渴的民间融资需求最终只能由民间来满足,“趴在地上做小额贷款”的企业,其价值就会凸显。


因为看不上,所以才不理解我

《中欧商业评论》(以下简称CBR):为什么会进入小额贷款行业?

张化桥:这跟买股票是一样的,其实我也是做了一个投资,我不是来做慈善的。我做这个事完全是一个商业决定。我是这么想的,行业状况非常好的时候,也是股票见顶的时候。现在这个行业的状况非常差,不是说辉煌过了,进入衰败期,而是这个行业刚起步。目前的监管是非常不友好的。比如负债率,小额贷款公司规定是1:0.5,而银行的负债率是1:10或1:20。行业只有0.5倍杠杆,基本上是不能借钱的这么一个状态,还能坏到哪里去?

小额贷款刚起步,行业发展空间巨大。中国人在这方面是后来者,印度人、孟加拉人、泰国人、拉丁美洲人、印尼人早就搞了。我们以前是空洞的政治说教,说是非法的、不道义的。但这是掩不住的,政府让它合法化,主要也是为了减少负面的东西。现在这个行业的贷款规模加起来只相当于整个国内信贷额的0.5%,相当于半个华夏银行或兴业银行。还能怎么样?资金需求却不是忽悠出来的,这样的情况下,想做砸都不容易,除非闭着眼睛胡来。等到监管环境改善的时候,从0.5倍的杠杆到1倍的杠杆,到2倍的杠杆,我们这些机构肯定都赚翻了。目前这样低的杠杆率,我们已经是15%到20%的净资产回报率了。

我写过一篇文章,叫《农村信用社的出路与悲剧》,这是我个人最得意的一篇文章。但是很遗憾,抗议的人太多,所以我把它从博客上删掉了。农村信用社为什么不行?当股东太多的时候,就成了全民所有制,跟没有人拥有是一样的。为什么美国的投资银行破产好几回,高管还拿几千万美元的工资?很简单,股东太多等于没有股东。我们小额贷款公司为什么行呢,因为我们只有十几个股东,并且都是高管。

一般企业,先亏损3年,达到盈亏平衡,然后再赚钱。现在全球经济动荡,经济转型很快。你亏了3年的钱,正想赚钱的时候,产品结构调整了,行业调整了,竞争格局变了,监管方法变了。你还没来得及赚钱,就白亏了3年。我们这个行业从第一天开始就赚钱。政府今天叫我们不干了,没关系,我把贷款收回来。从商业模式上讲,这是一个优越的模式。第一,我们没有前面亏钱的3年。第二,开工厂最后剩下的可能是一个废弃的工厂,一堆机器的废铁,我们剩下的是一堆钱。第三,我们永远没有存货的问题,不怕存货存3个月过时了。

CBR:你怎么判断政策开放的步伐?

张化桥:我们不需要做很详细的预测,任何改变都是好的改变。

CBR:极端情况下,假设试点10年了,你们还限于区县范围内经营呢?

张化桥:如果继续这样做10年,20年,我也不在乎。继续在一个区一个县做,每年17%、18%的ROE回报,不好吗?就是因为大家看不上,很多人才不理解我,说不知道张化桥哪根神经错乱了。其实我就是换了个工作而已,这个事有这么新鲜吗?

如果这个公司永远在花都做,我一点抱怨都没有,为什么要出去呢?这是中国人浮躁的心态。难道花都的天地还不够大?花都961平方公里的地方,150万人,是一个中等城市了。深挖下去,把功夫做扎实,你还要去哪里?很多人说布点,我最烦的一句话就是“布点”“战略布局”。以为在全国20个城市都有办公室,都开展业务,每个地方的业务都开展得一塌糊涂,这就叫好?我不要布局,我就扎根在这里做好就行了。在一个地方做,比全国做要好。我在这里对市场从熟悉到非常熟悉,到非常非常熟悉,管理成本低,减少失误,不好吗?估计在这个地方做二三十年是一点问题没有的。

小额贷款要趴在地上做

CBR:为什么说小额贷款要趴在地上做?

张化桥:因为银行是根本不可能弯下腰来的。很多客户本来可以到银行借钱,他够条件,但他不愿意去银行借。原因很简单,第一银行时间长,要等两三个月。并且常常是等了两三个月之后,银行说非常抱歉,不能借给你。怎么办?这是一种不确定性。

很多人去银行贷款要填很多表格。我们公司不填表。我去问你,你跟我讲,讲完了我来核查,确认了,我来给你填表。看看你的身份证,检查你的水费、电费、银行对账单、库存、工人食堂,我们给你做调查。不要填表,也不要洋洋洒洒万言书式的可行性调研报告,我们不搞那些东西。你省事了。

很多人说银行贷款利率最高只有7%多一点,没错,但如果把用于贿赂的钱加上去,可能比小额贷款更高。羊毛出在羊身上,那也是钱啊,究竟谁比谁便宜还不知道呢。还有,并非每个人都生得那么贱,能不求人的时候还是不求人的。假定我们的利率是25%,银行的利率是20%,差这5%,人的面子和尊严不止这5%。有个深圳的企业家对我说,他求人以后,回到家看着镜子里的自己,恨不得抽自己俩嘴巴。每个人都有善良的一面,简单的一面,这一面经常被压抑,但有机会还是会抗争。

在我们这里,客户是大爷。你进来,我们伺候你。一旦发现你请我们的员工吃了饭,员工是要被马上开除的。跟你去唱KTV,也是开除的罪,因为浪费了客户的时间和金钱。我们的客户本来就是小额客户,这一笔贷款只付500块钱的利息,你吃一顿饭花了300块,把他的成本加到了800块,我们坚决不能容忍。

从1994年开始,我做了多年投行。跟投行相比,小额信贷是一个很实在的行业。我今年49岁,来自湖北农村,是一个农民的儿子。对城乡分割,我是非常愤怒的。现在这个工作是赚钱又积德的事情。我有一篇文章,叫做《为高利贷平反昭雪》。高利贷是高啊,但你不借给他,他不是更不平等吗?你借给他钱,他离平等2800公里;不借给他钱,他离平等3000公里。中国的很多贷款需求被掐死了,不见得这个需求就不存在。我前几天又写了一篇《我真希望高利贷到处泛滥》,这是我的心声。

CBR:让高利贷到处泛滥,其实是说要鼓励充分的市场竞争。

张化桥:是啊,每个人都放高利贷,利率自然下降,最后不就成低利贷了吗?我其实没讲什么高深的道理。

CBR:不过这话还是蛮有杀伤力的。

张化桥:第一,我不怕别人误解,我又不想竞选什么东西。第二,我也不想评选优秀党员,也不想做你的生意。如果你不高兴,那你自己难受去吧。

CBR:感觉你现在是在到处呼吁。

张化桥:我现在就是布道,这是有成本的,飞机票谁给你买,这个我得出啊。进来的时候就想好了,要干什么。人有时候不光是为钱的事情。要做一些社会的工作,要想想你做的值不值得。每个人都躲起来,世界不就转不动了吗?

一颗热情的心,一个吸引人的产品

CBR:你们有一些有意思的说法,比如“用PE股权投资的眼光发放贷款”,这是什么意思?

张化桥:如果说,你有一栋房子值1个亿,借1万块钱去旅游,银行会追着你的。但对这种客户我们没兴趣。用PE的眼光去投,是说我们看好你,你这个公司是行的,我们想在你企业走上坡路的时候和你分享成功。如果借你1万块钱去旅游,你不是回头客。我们不想做一次性买卖。我们从创业第一天开始就是这样做的。

我们不搞很阔气的办公室,就是卷着袖子干。我在花都坐摩的很多次。第一回,我犹豫了半天,但出租车等了半天不来,要赶着开会,最后没办法犹犹豫豫上了个摩的。开摩的人浑身是汗。我就想,每个人都是平等的,这个人就像我弟弟一样。然后又想,这个人不是我弟弟,他就是我自己。我们不就读了几年臭书吗?出来就觉得自己了不起,架子大了,养尊处优的。其实认真想想,我如果不出来,连他还不如呢。

CBR:这很重要,你也说过,你们的求职者必须理解“平等”是什么意思,必须抛弃精英主义和特权思想。

张化桥:我们公司就是这么一个想法,这不是我带来的。我们坚决不跟你拉拉扯扯。我们认为自己是贷款行业的星巴克,有一颗热情的心,一个吸引人的产品。就这两样东西,其他什么都没有。

CBR:一个吸引人的产品好理解,一颗热情的心如何做到?

张化桥:首先要把客户当成你的兄弟姐妹,你觉得他做的是一件好事情,帮他一把,再分他的钱,就这么简单。对客户不要有架子,要尊重小商小贩。他们没有任何一点比你差。人家是在用诚实的办法赚钱养家糊口,比腐败的官员好10倍。每个人都必须接受这个文化,要不然别到这里来工作。我们有3个分公司,加上总公司,就是4个营业点。我们还在外面搭帐篷营销,大热天,我也在篷子里呆过的。我去那里是要理解同事们的感受。我们是金融服务业的星巴克,不是卖几千万一笔的贷款,而是卖几万块、几千块一笔的贷款。我们的钱就像餐厅里上的菜一样,人气很旺的,现在在册的就有1800多笔贷款。

CBR:现在银根那么紧,为什么还要“扫街”?为什么说要淡化抵押品和担保?

张化桥:我们认为找上门来的客户要差一些。我们做贷款,不是说你需要贷款,而是我们想给你贷款。不用担心,越是穷人信用越好。中国人里面,穷人信用也要好一些,他们是很在乎这个东西的。我们不管你说得天花乱坠,你是一个正常经营的生意,我们就跟你做。

我们的贷款额最低为3000元。对30万元以下的贷款需要担保,对30万元以上的贷款需要抵押品。不过我们尽量淡化抵押品和担保。如果需要用抵押品或者担保来收回贷款,那证明我们的信贷评审工作已经失败了,信贷员会受到批评或惩罚。我们尽量不动用最后一道防线。不能因为有抵押品或者担保人而降低贷款评审的标准。第一道防线是现金流,这是最重要的,不能冲破。

过多依靠抵押品或者担保就有可能伤害客户。我们千万不能伤害客户。他们的繁荣是我们的生命力之所在。我们希望他们介绍亲友当担保人。这就是说,必须强调消费者的体验和感受。他们如果不感谢我们,我们就失败了。对于很多商户来讲,我们是他们唯一的融资渠道,必须保护他们。

淡化的意思不是说不要那个东西,而是说别指望那个东西,一定要强调第一还款来源,坚决把现金流分析和预测搞对。不能说管他呢,反正抵押品挺值钱的,有一栋房子值1个亿,贷款只贷1000万,不是挺好吗?最后变卖人家的东西来还款是不好的。一定要把现金流预测搞对,你说反正背后有一堵墙,抵在墙上就好了,那墙倒了怎么办?我们要假定那堵墙是可以倒的。

CBR:你说很多中国企业不做细活,为什么你们会做细活?

张化桥:因为做细活是有回报的。别人看不到吗?不是。但中国的政策经常不鼓励你有长期眼光,说不定哪一天政策一变,你就白干了。但我们信心很足,因为我们认为这个行业的政策要变也只会越变越好。整个中国有3900多家小额贷款公司,真正干我们这种活的只有五六家而已。想一想,在我们的帐篷下舒服,还是在空调房里看电脑舒服?

CBR:为什么你们能坚持?

张化桥:其实我们没什么秘密。这个活只有我们干,别人不干的,我们心里踏实,知道10年后也是这个事,20年后只是越做越大。对别人来说,银根松的时候,客户就跑到银行去了。他们那种做法,做10年还是一样。我这个10年后就是一个很庞大的企业,因为我有市盈率的概念,他没有市盈率的概念。


张化桥

1963年出生于湖北荆门。16岁进入中南财大学习,23岁从中国人民银行研究生部毕业,进入中国人民银行工作。1989年被公派到澳洲国立大学学习,获经济学硕士学位。先后任职东方汇理银行、汇丰银行、瑞士银行,从事证券研究工作。担任瑞银中国研究部主管期间,连续四年(2001~2004年)荣获《亚洲货币》“最佳中国分析师” 称号。以“敢言”著称。1998年,发表“双输论”,反对中国财政部发行美元“扬基债”被汇丰解雇。2002年,发表质疑H股公司格林柯尔管理不透明、产品存在问题的文章,导致格林柯尔股价出现大幅动荡,本人也遭到起诉。2011年6月,卸任瑞银中国区副总经理,进入广州市花都万穗小额贷款股份有限公司,担任董事长。