小额信贷这样做？

谢金荣是广州工商职业技术学院会计专业的应届毕业生，从2010年开始，就为找工作忙碌了。她做过一阵子实习出纳，后来听说广州市一家名叫花都万穗的小额贷款公司有实习机会，决定去试一试。她想，银行只做大额贷款，这是一个全新的行业，前景应该不错。 

风险控制

2008年5月，银监会正式公布《关于小额贷款公司试点的指导意见》，为草根金融的发展开了一条缝。花都万穗于次年成立，这也是广州市第一家小额贷款公司。2010年10月，谢金荣进入公司实习，接受培训，跟师傅一起学做信贷员。她的任务就是找到客户、审核客户，把款放出去。2011年3月，她成为正式员工，不过还不能单独做业务。到6月，她找到一个客户，独立进行客户调查，整理出所有资料，通过审贷会，这才可以单独做业务了。

对于控制风险，“审贷会”十分关键。无论多大金额的贷款必须通过审贷会批准。花都万穗以小额分散的微贷业务为主，3000元到30万元的贷款需担保，无需抵押，只有超过30万元的贷款才需抵押。包括作陈述的信贷员在内，审贷会成员至少在3人以上。成员的审批级别可能各不相同（有5万、10万、30万三个等级，30万以上的贷款，需要公司高管审批），有一名成员的审批级别超过申请金额即可。审贷会实行一票否决制，无论同意贷款申请的审贷会成员有多少，只要有一名成员不同意，申请就不能通过。

贷款申请在审贷会上被拒，意味着信贷员此前的工作白费了。为了避免无谓付出，信贷员把握不准时可以事先问一下审贷会成员，如果觉得可以就继续做下去，如果不行，及时终止。公司每天的晨会上，信贷员将案例中模棱两可的地方拿出来讨论，审贷会成员或高管一起分析，将行或不行的原因告诉大家。一个成熟的信贷员在有了充分的经验后，就知道哪些贷款可以做，哪些不可以做。

贴地营销

按照监管要求，小额贷款公司目前仅限区县范围内经营。花都万穗在花都区除了总公司以外有3家分公司，谢金荣属于花东分公司。不过，她和同事很少坐在办公室里。有客户的时候要做信用调查、现金流分析，没有客户的时候要出去做营销。

营销通常有“扫街”和“设点”两种方式。

“扫街”就是将街道或市场分成不同的区块，每个信贷员负责一块，定期走访，发掘潜在客户。谢金荣发放的最快一笔贷款（花了3天时间）就是通过扫街得来的。申请人做拖车生意，手头有一辆东风日产拖车，希望借10万块钱再买一辆拖车。每拖一辆车，拖到哪里、油费多少、路桥费多少，这位申请人都有记录。对照记录，谢金荣计算了他未来的收益，了解了他的为人，他又找了自己开吊车的堂弟做担保，贷款申请很快在审贷会上通过。花都万穗很强调现金流预测，淡化担保和抵押。因此自公司成立以来，只有1例最后进入诉讼程序。

“设点”是在一些专业市场，如建材市场、水产市场、集贸市场等人流量较大的地方搭设帐篷进行宣传。见到谢金荣时，她正在花东镇的一个集贸市场“设点”。广州的夏天，36摄氏度的高温，市场里没什么人走动。

我问：“你自己怎么看小额贷款这件事？”

她说：“要借8万或10万元，有几个人真能得到银行的帮助？很多人问，你们是不是放地下‘高利贷’的，我就说，有放地下高利贷的在大太阳底下营销吗？”

在银根收紧的大背景下，中国大多数小额贷款公司只发放10笔到30笔千万级的贷款就坐等收息了，更别提国有大银行。趴在地上做小额贷款的方式，反映出公司管理者的眼光。

平等纯粹

花都万穗有50多名跟谢金荣一样的信贷员，女孩子居多，因为她们更能吃苦。公司招聘新员工，会向那些出身农村的应聘者倾斜，不会挑家庭条件太好的人。对待客户，公司注重平等意识，就像董事长张化桥所说：“农贸市场的员工或者烧腊馆的主人一丝一毫不比市长、教授或者工人卑贱。”

较为纯粹的业务关系也是平等的一个表现。信贷员去客户家做调查，不可以喝客户递过来的瓶装饮料（如王老吉、矿泉水），不可以吃饭，不可以和客户唱KTV，更不可以收受红包。只要信贷员道德上有问题，立刻开除。虽然利率较高，为人民银行公布的同期同档次贷款基准利率的4倍（这是政策规定的上限），但一切明码标价，没有隐形支出。

为了保持业务的纯粹性，花都万穗更喜欢用应届毕业生做信贷员，而不是那些较有经验的银行职员，因为前者没有沾染一些坏习气。每一笔贷款，签合同时都会有一个“高管谈话”环节，询问申请人，信贷员在业务来往过程中是否有不当行为？公司定期进行道德教育，让员工现身说法。有的客户在贷款发放前给红包，希望通融；有的客户在贷款发放后给红包，表示感谢。信贷员们都会讲出亲身体验，讨论遇到这样的事情应该怎么做，做了之后，对方会有什么反应。

总之，跟客户的关系，不能太近，也不能太远。太远了没有生意，亲戚朋友有需求，他也不会介绍。太近了呢，也不行，因为公司有规定。