[领导力特刊之我最艰难的时光]魏建军——长城汽车股份有

自1991年开始，这家位于河北保定的乡镇企业便给中国汽车业制造出诸多“意外”：第一家在境外上市的中国民营汽车公司、成为中国内地皮卡和SUV市场的潮流制造者。

对于该公司的创建者及亲历者魏建军来说，这是一段战胜低估中的焦虑以及勇于挑战自我的经历，也是建立一种切实而专注的管理智慧的过程。即使在今天，长城汽车成为中国规模最大的皮卡及SUV生产基地，以“农村包围城市”的战略展开国际化尝试，并在2007年重返轿车制造领域之际，对经验的追忆具有特别的意义。无论对长城还是其他本土汽车制造商来说，激烈的竞争都促使他们不断调整自己的步伐。

最初历程

最开始，长城汽车是一个汽车改装厂，企业非常小，小到什么程度呢？当时，我们家族在保定已经经营了一个水泵厂，长城比水泵厂还要小，我刚去的时候一个月卖6台改装车就很高兴了。那个时候，长城汽车总资产只有300万元，但亏损就达到200万，只有60名员工。

但我还是觉得从事汽车行业更有前途，水泵肯定不是一个很显赫的行业，汽车行业则不同，不管到什么时候，汽车都是一个非常敏感、非常受人关注而且能够做大的产业。

高中毕业后，我先到北京通县微电机厂当了三年车工，这是一家非常正规的企业，我了解了正规企业应该是什么样子，然后又到保定地毯厂工作，在家族企业里完成了最初的历练。1986年，我开始独立做企业，担任保定太行水泵厂厂长，当地乡政府认为我干水泵干的不错，经营汽车工厂可能也会干好，这样我才来到了长城公司。

那时我还不懂汽车，在十分困难的情况下，我选择了延续原有企业的老产品，怎么做得更好一点，怎么能够把它销出去。经过一番内部观察，我发现企业的困难不是因为市场不好，而是因为产品质量差或疏于管理。我们就开始逐步完善企业管理，提高工人积极性和质量意识，实事求是地去工作，尤其是制定一些目标，当然目标都不远大。

我从没想到长城汽车可以发展到今天的规模，有几十万台车的产销量，那时设定的目标总是通过努力能达到的，比如一个月要卖100 台改装车，后来说一个月要1000台。

意外的挑战

1993年，当时国内轿车的管制还不规范，我们就尝试着推出“长城轿车”，希望可以通过组装轿车把长城带入新的发展阶段。那时的长城轿车是用别人的底盘，手工拼出来的改装车，主要销往东北，一辆几万块钱。

但没想到的是，1994年《汽车工业产业政策》出台，国家对汽车生产开始实施严格的管制，生产汽车必须要申请目录，但“长城汽车”又上不了目录，造了两年轿车后，我们退出了这个领域，颇受打击——这个时候是决定长城汽车生死存亡及发展方向的关键时刻。

退出“轿车”领域，我们还能做什么？我当时四处到国外考察，选择适合长城生产的新产品，这是一个艰难的命运抉择期。在考察欧美市场和泰国汽车市场的时候，我发现皮卡作为一个细分产品销售非常不错。当时，皮卡这种产品国内大公司并不重视，它们都在忙着上轿车项目，虽然也有小公司在做，但实力并不强，而且当时皮卡在国内价格很高，我们想如果能把价格做低，性价比也很好，就可以在这个市场找到空间。

此前，长城是以改装车和轻卡为主，轻卡是客货两用车，皮卡是一个外来语，实质上也是客货两用车，长城进入这一领域并不难。1996年开始，长城汽车开始更加专一地做皮卡。这算是我们进入了一个整车制造领域，后来又从皮卡延伸到SUV领域。这个准确的产品定位主要源于市场的空缺，而且我们一直以来没有更快进入其它领域。

2000年，我们决定开发SUV，通过两年开发，推出了赛弗，可以说对SUV这个领域是一个很大震动，当时情况是没有10万以下的SUV，都在十四五万，我们就推出了8万多的SUV，由于价格优势，再加上长城汽车的SUV有良好性价比和越野功能，可以说具备了当时的时尚性，也算是一个比较准确的定位。

其实也不是我善于选择细分市场，是基于我们的能力和市场需要来选择的，我也很想选择做大车或者更好的轿车，但需要冷静看待我们有哪些能力做什么，能不能做好。

1996年的时候，还比较困难，我提出了企业的理念：每天进步一点点，因为当时的长城汽车很小，想迈大步迈不了，只能每天进步一点点，但即使这样也是很大的挑战，每天都有进步相当可观，是将一个大的目标分解。

其间，我们也有失败的经验。2002年，在向市场推出SUV的同时，长城汽车也进入大客车制造，做客车是一个组装概念，不是大规模生产，实际上非常适合长城，设备投资也不大，我们很快进入了这个领域，车做的也不错，曾经一个月也卖过七、八十台。但后来我们发现，长城确实对这块市场的理解有很大差距，而且容易使企业分心，2005年便退出了这一领域，损失了1500 万。

这给了我们一个启示，虽然都是汽车，但不同产品在技术、专业性、市场理解、平台共用性方面都会有所不同，大客车与现有产品的平台共用性并不好。撤出客车领域也能体现企业的决策能力，我们重新修正目标，决策失误了就是失误了，我们承担这种失误并从中吸取教训，这种决策力比投资亏损1500万对未来创造的价值更大。

经验与反思

过去15年的发展，我总结出的经验是，做每一件事情都要专注，做每一个细分市场的专家，这种专注给我们创造了很多市场机会，打下了良好的品牌，这是我们收获比较大的，做哪一款产品，一定是很集中资源将每一款车做到最好。需要我们有长期的思考、持久的挑战欲望和挑战精神。