创业者的巴基斯坦“拓荒”指南

若有这样一场牌局，谁创业时吃的苦最多，谁的牌就最大——比如谁睡得最少、谁的办公室最狭小、谁吃的泡面最多——那么孟尼斯•拉赫曼（Monis Rahman）肯定握着一手的好牌。

四年前，曾经多次创业的拉赫曼创建了Rozee.pk，如今它已成长为巴基斯坦最大的求职网站，每月的独立访客达到了50万人。就在拉赫曼为Rozee.pk筹措启动资金的2007年，结束流亡生活的前总理贝布托（Benazir Bhutto）在归国欢迎仪式上遭炸弹袭击。巴基斯坦政府随即中止了宪法，宣布进入紧急状态。（贝布托在几个月后遇刺身亡。）这时候，拉赫曼接到一位潜在投资者的电话，对方告诉他对这笔投资有顾虑。于是拉赫曼回了一封标题为“十大投资理由”的邮件。其中第九项理由是：“我们的总部在拉合尔，这里没发生过任何爆炸，”拉赫曼回忆道，“然后我点下了‘发送’键。”可就在第二天，拉合尔的高等法院便遭到炸弹袭击。

欢迎来到这个互联网世界的荒野西部淘金。在巴基斯坦拉合尔华氏102度（摄氏38.9）的高温下，拉赫曼与我一边品茶，一边向我解释为何现在正是投资巴基斯坦的好时候。巴基斯坦是个有1.87亿人口和丰富廉价劳动力的全球第六人口大国。但在这里投资充满了重重障碍，而且互联网接入率只有17%。除此之外，这个国家老百姓的识字率低、腐败严重、供电中断频繁，而且司法系统软弱无力。

“你听说过的那些关于巴基斯坦的事情，绝大部分都属于那极少数最恶劣的，”41岁的拉赫曼说道，“这其实是一种“感知套利”（意指用非直接方式故意传递某种并不存在的价值或观念），而这为创业者们提供了一扇机会之窗。”

拉赫曼生于拉合尔，但童年在美国和沙特阿拉伯度过。他父亲曾在美国做过城市规划顾问。他就读于麦迪逊的威斯康辛大学，念的是工程专业，曾协助过英特尔安腾（Itanium）微处理器的开发。而这段经历，再加上互联网泡沫的引诱，激发了他的第一次创业——一家芯片设计咨询公司——但只一年时间便关门大吉。1999年，拉赫曼又跟一位合伙人创建了一家公司，在托儿所安装监控探头，可以让家长通过网络实时观察孩子的一举一动。这家名为Edaycare.com的公司从罗恩•韦康（Ron Conway）那得到250万美元投资，但一年之后便资金耗尽，不得不将公司股份易手，并且这些股份到最后变得一文不值。值得一提的是，罗恩•韦康还是谷歌（Google）和贝宝（PayPal）的早期投资者。

在咨询行业干了四年后，拉赫曼受到Friendster.com的成功启发，决心要为美国和英国的穆斯林成立一家社交网站。他为网站取名为Naseeb.com，在乌尔都语、阿拉伯语和大多数其他穆斯林语言中，Naseeb的意思是“命运”。“我不想做成一家婚恋交友网站，”拉赫曼说道，“因为在穆斯林的观念中‘约会’不是件好事。”不过，网站还是带有交友功能：用户可以填写一份个性测试，其中包括是否饮酒和多久做一次祷告等问题——据拉赫曼说，这是穆斯林在结婚前经常讨论的话题。这家网站引起了LinkedIn联合创始人里德•霍夫曼（Reid Hoffman）的兴趣，他为此投资了2.5万美元。此外马克•平卡斯（Mark Pincus）和乔•克劳斯（Joe Kraus）也是投资者，这两人分别是Zynga和Excite两家公司的创始人。

为了节省资金，拉赫曼搬回了巴基斯坦，住进了父母家，将一间客房改成了办公室。（为了便于募集资金，他在美国注册了Naseeb.com的母公司Naseeb Networks，并将加州圣何塞的一间小办公室转租了出去。）这一次，他的启动成本只用了6万美元，一定程度上这要归功于他自己编写了部分原始程序。为了打开市场，他用公司的股权买下了穆斯林电子贺卡网站eidmubarak.com，许多穆斯林通过该网站发送开斋节贺卡。借助此网站多达100万的电子邮箱库，Naseeb.com立即吸引到了3000位注册用户。Naseeb.com会员的年费为40美元。到2005年的时候，该网站的年收入已迈上30万美元。

不久之后，拉赫曼便需要更多的程序员和后勤人员，而在当地报纸登广告却费用高昂。于是他决定建立一家“应急”用的招聘网站来给自己招兵买马。后来其他当地公司发现了这个网站，为了提升Naseeb的流量，拉克曼答应为这些公司免费刊登招聘广告。他不但允许那些最大的公司在网站上搜索简历，还提供软件帮助他们提升自己的招聘平台功能，这些公司的logo还可以登上他的新网站首页。他给这个新网站取名为Rozee，大概的意思是“幸福的生活”。

到了2007年，Rozee.pk的流量甚至已经超过了拉赫曼那个遮遮掩掩的婚恋网站。于是他用Naseeb的收入，以及从德丰杰（Draper Fisher Jurvetson）和ePlanet Ventures两家风投公司处筹集到的200万美元资金来招募销售人员，争取大企业客户。而巴基斯坦的这类公司大多数仍沿用着报纸招聘启事这种传统方式。如今在Rozee.pk上刊登招聘广告的公司已多达5,000家。从收费看，下至29美元的单则广告，上至2万美元的套餐服务，应有尽有。（拉赫曼目前的事业重心已经不再是Naseeb）。

在拉赫曼的低成本策略中，以物易物是一个重要组成部分。通过这种方式，Rozee的商标被贴在拉合尔的三百多辆黄包车上招摇过市，代价是让黄包车司机们免费使用Naseeb网站。拉赫曼还说服广告代理公司Sign Source在卡拉奇机场的三百辆行李推车上张贴Rozee广告；作为交换，他帮这家公司制作一个网站，来追踪诸如广告牌之类户外媒体的可用性。“我们必须非常仔细的权衡广告费用，因为这笔钱花起来容易，回收却很难。”拉赫曼说道。

不过短期内，拉赫曼的这场创业仍面临一些艰巨挑战。一是他那45人的销售队伍人员流失率太高，不断消耗公司的元气——每招聘和培训三名销售员，只有一名能留下来干上好几个月。收款也是个问题。只有一成的顾客——占销售额的5%——使用信用卡网络支付，剩下有60%是使用支票，还有20%是向该公司的四家网点付现金或汇款。除此之外，还有一辆Rozee.pk专用黄包车行走在拉合尔各地负责上门收账。

然而，不断成长的Rozee将能够避免Monster.com和其他美国招聘网站面对LinkedIn节节败退的命运。在LinkedIn上，雇主可以通过自己的职业关系网络进行有针对性的搜索。作为Rozee.pk的客户，软件公司Netsol Technologies的首席执行官萨利姆•高里（Salim Ghauri）说：“我觉得这是一门艰难的生意。如果公司客户对其服务不满意，他们就会寻找别的途径，因为不能让招聘耽搁下来。所以这其中最大的挑战就是质量控制，这并非易事。”

拉赫曼没有选择跟大型社交网络展开激烈的肉搏战，而是打算加入他们。当雇主在Rozee.pk上投放招聘广告后，他们可以同时将广告在Facebook、LinkedIn和Twitter上进行放送。“我们已尽做好准备，当巴基斯坦的技术水平像美国那样演进时，我们将处在一个有利的位置上——我们的网站已经形成了一套社交图谱。”

或许，说起来容易做起来难。Monster.com不久前推出了一款Facebook应用，用户可以用它与工作联系人保持互动，但又不必共享照片和其他隐私。就在7月份，LinkedIn屏蔽了这款应用，禁止其用户直接向LinkedIn上的联系人发出邀请。拉赫曼表示，Naseeb Networks去年的销售收入达到100万美元，今年3月份实现了“正现金流”。他今年打算猛攻中东市场。“从市场规模角度看，如果想要进一步做大，我就需要走出巴基斯坦。”他说道。