一直以来,整个商用车维保体系中,维修需求与维修能力都是错配的

三条腿跑进商用车后市场,共轨之家如何在维保费上做文章

来源:运联智库  |  作者:贾艺超  |  阅读:

物流主赛道逐渐进入红海竞争时代。作为衍生赛道,万亿商用车后市场的空间也逐步浮出水面。

目前,我国商用车保有量已超3000万辆;其中,每台车平均每年花在维保上的费用超过2万元,整个后市场中,仅维保领域就是一个 6000 亿元的市场规模。然而,这一市场当前依然没有摆脱“散乱差”的状态,与近年来车辆电控化升级、车联网渗透以及物流车队组织化等多重作用下的维保需求错配。这种背景下,整个商用车后维保领域在逐渐催生着技术型、组织化的商业形态。

过去两年,可以看到,越来越多的资本开始向物流的衍生赛道流入。今年上半年,共轨之家一笔亿元级别的融资在维保领域激起一片水花。从做公众号知识分享起家,到提供培训搜索、智能工具、业务场景等系统服务,共轨之家做对了什么?

近日,运联智库采访了共轨之家创始人蔡继业。身为一个技术男,蔡继业身上带有典型的逻辑性强、思维缜密特征。闯入“脏乱差”的商用车维保市场后,共轨之家发展过程中的多次转型,在他看来更像是一种业务延展。过去几年里,共轨之家踩对了哪些时间节点?蔡继业又如何看商用车维保这一市场的?

1、抓主要矛盾

共轨之家成立的2014 年,同样也是国家第四阶段机动车污染物排放标准开始实施的那年。这一年,也成了我国真正意义上的电控汽车元年。为了满足国家排放法规的要求,所有新的商用车都必须装电控系统,商用车维修后进入了一个技术真空期。

“商用车维保彻底变了,从机械控制到机电一体化,车子突然带上了几十、上百个传感器和执行器,维修技师突然不会修车了。”蔡继业意识到这一问题的严重性。

研究生毕业后,蔡继业在全球第一大汽车零部件供应商德国博世工作了11 年,前 5 年半做商用车电控系统研发,后 5 年半做售后管理。也就是这后5年半的经历里,蔡继业接触到大量的维修技师——他们是商用车维保的核心决策层。

车子怎么修,用什么配件,收多少钱,决定权不在司机手里,不在车队长手里,在于维修技师们。维修技师拥有高度话语权。

然而,整个商用车维修行业里,大概六七十万维修技师中,来自整车厂、主机厂这样维修体系授权服务的金字塔尖的技师也就五六万,占比不到10%;而且,他们通常只负责保内的维保。这也就意味着,真正的90%以上的维保服务,是由社会维修站来完成的。

因此,电控化对整个维保领域的影响是颠覆性的。

“金字塔尖的技师会有主机厂以及博世这样的专业团队给其做培训、讲解,而更多的社会维修技师基本没有地方学习。当整个社会维修体系对新的维修变化没有一个概念的时候,这意味着整个物流运营的后勤保障缺失。”这个时候,蔡继业觉得自己应该做些事情,用最新的信息化工具给技师带去更快的响应速度。

共轨之家创始人蔡继业

此时,蔡继业注册公众号时,首先考虑的是这件事产生的社会价值而非商业价值,即通过业余时间写文章、搭建信息库、提供1V1服务,逐渐形成一个综合服务平台。这也是共轨之家的业务雏形。

这一时期的共轨之家,主要提供几项服务:

第一,培训,通过文字的形式进行科普式教学。

第二,垂直搜索引擎,将修车过程中的每一个问题都标准化,并同步到云平台,维修技师只要输入相应故障码就能找到解决办法。截至目前,这样的故障码指南已经收录了130 多万条。

第三,1V1服务,对于通过自主学习和搜索后不能解决的问题,用户可以 1V1 学习来获取及时有效的服务。

“这个行业足够的散乱差,你改进哪怕一点点都会有很大的提升,所以首先解决主要矛盾。”蔡继业说到,相对传统的维保行业,有着足够的改造空间。

2、除了不会修车,还没车修

随着蔡继业对维修技师这一群体的深入了解,他发现,这些维修技师不仅有技术的需求,还有很多效率、质量上的需求。

根据蔡继业回忆:“2016年,我们觉得仅仅通过说教这个抓手远远不够,所以这一年我们开始搭建研发团队,研发维修设备,尽可能将维修过程数字化。”

这些设备的使用者,就是这些维修技师、车、修理厂。车进站以后,传统的维修方式可能是基于经验的判断;而通过加入联网的IOT 设备,其中内嵌一个智能维修小助手——小云技师,将抓取来的数据进行分析,及时给维修技师一个精准的指南。

这一设备实现了商用车维修过程的数字化、在线化和智能化,从而降低维修对于经验的依赖,最终实现维修过程的规范化、标准化,并且使得维修师傅的质量和效率显著提升。

经过6年的运营和拓展,目前共轨之家已经拥有50多万的维修技师会员、4万余家数字化维修站,为社会培养和输送超过5万名技术过硬的专业技师。

过去的几年,共轨之家也深耕了诊断硬件领域,发布了诊断能手、精修大师、后处理全能王、电路宝、示波宝等商用车各类维修场景全覆盖的数字化检修工具,平均每天提供超过55万次维修指导服务,每月诊断车辆数超过20万辆次。目前,共轨之家已经通过设备积累了超过2亿次的修车数据,数10亿次的行车数据。

而将维修动作标准化的过程中,蔡继业发现,这些维修技师除了不会修车之外,还没有车修。什么意思呢?

维修技师的任务非常不均衡,可能两三天一台车都没有,也可能连续作战二三十个小时。

因此,共轨之家希望挖掘这些数据背后的深层价值,以赋能更多的落地服务。基于此,其在2018 年做了自己的数据研究院,研究车辆故障背后的数据流。而这也使得其具备构建一张网状的维修体系的能力。

3、做一米宽,挖千米深

一直以来,整个商用车维保体系中,维修需求与维修能力都是错配的。

对车队而言,要去各地寻找维修站匹配维修服务,一旦和他讨价还价,不但维修保养支出波动大,而且还要浪费大量的管理人和精力。

而对于维修站而言,组织形态以中小型为主,区域性明显;并且,只能做当前故障的维修,而不能为车队提供维修和保养做兜底的方案。一方面其无法满足车队网状的维修需求;另一方面,即便是属地的维修,对于车子未来的维修到底需要多少钱,心里没有把握。

因此,共轨之家对既有数据进行了有效整合,挖掘商用车后市场全新的数据应用模式,在今年推出“大象管车”全托管解决方案。在蔡继业看来,大象管车其实是一套管理体系,可以支撑维修站更好地服务车队客户。

其逻辑在于,通过对大象盒子收集来的数据流的分析,可以进行车辆故障精准预测,提前发起保养指令,用小的保养减少大故障的发生。同时,大象管车SaaS平台链接着遍布全国的数万家维修站,车辆发生故障后,管车平台能就近分配和撮合,实时高效响应。平台可以全过程、全方位监管维保流程,集分发、撮合、维保、结算于一体。

大象管车运营近半年来的数据显示,平台已经成功为国内多家大型物流企业托管服务了上万辆卡车,覆盖了上百款车型,路线遍布全国30个省市,能够为广大物流企业降低维保成本超10%,降低维修频次20%以上,同时还能提高维修时效超50%。

在外人看来,从做公众号到研发硬件、开发SaaS 系统,共轨之家经历了多次转型。但在蔡继业看来:“本质上来讲,我们一直在观察客户需求,当客户需求出现变化的时候,你一定要跟着变。我们就是要在一米宽的领域,做到一千米深。”

事实上,回头来看,2014年、2016年、2018年三个时间节点,共轨之家每做一个业务都是培养下一个业务,三条业务曲线同步增长。“To B的服务就是应该扎下去,让企业客户能够享受到完美的服务。这是我们成长的基石。”这一过程中,企业的壁垒构建不在速度,而在深度。

据罗兰贝格预测,到2025年挂靠或拥有车辆小于5台的物流车队占比将下降到35%。随着物流行业车辆车队化的趋势越来越明显,维保市场也正经历从分散化向集中化转变的过程,车队对车辆全生命周期的成本管理也将逐步精细化,体系化的维保需求呈上升趋势。

蔡继业透露:“共轨之家当前已经形成服务站点较为密集、服务链条较为长的维保体系,短期目标先要将车辆规模做到 50000 台以上。接下来会逐渐开放给更多第三方,我们就做一个基础设施的提供方。”