互联网巨头们重金局部的战场,大战一触即发,看看最重磅的玩家陆正耀怎么说

专车之战

来源:环球企业家  |  作者: 陆正耀  |  阅读:

专车市场已被瓜分这话说得还太早。神州专车入场后,竞争才真正开始。1月底,神州专车强势推出,截至目前已在全国招聘超过1万名司机,布局了60个主要城市,强度远超所有竞争对手。基于客户需求,未来车队规模还会增加。增加多少以及如何增强业务间的协同效益,我们还在评估。神州已有的车队规模比后面几家加起来还大,这靠的是执行能力、管理能力以及对市场的判断能力。

未来三到六个月之内,背靠拥有6万辆正规租赁车辆和充裕牌照资源的神州租车,神州专车要做到市场第一。神州租车需要平衡在合作对象中的话语权,这是与第三方公司优车科技合作、在上市公司之外独立做专车的原因。我们不想简单挣一点钱就走。因为从成本及未来的成功概率而言,专车业务的胜算是最大的,影响力也最大,而投入却最小。

专车产品很容易复制。你出什么产品,别人也出什么,你推什么服务,别人也能推。租赁牌照是神州租车的优势之一,这会让我们在做专车时有先发的阶段性优势,但长远不能靠这个。然而产品能复制,服务体验却无法复制。你的业务模式不同,客户体验就会不同。以车为例,神州租车的车都是集中采购,所以车型会非常统一。而私家车则乱七八糟,有些服务它就无法做。比如公车改革以后,政府用车市场肯定很大,但它们会要20台车颜色统一的车辆,私家车肯定做不到。除了车辆本身,服务、人员都需要标准化。

神州租车走到今天不是靠吹,也不是靠政策保护,而是干出来的。专车最重要的是要在法律法规范围之内运行。现在有那么多人把市场烧的这么好,把市场教育的这么好,这会帮我们省不少钱。今年我们会主打60个城市,发展5000万的新客户,每个用户免费补贴50块钱,如此将耗费25亿元。这是今年大的营销策略,我们做好了打大仗的准备,有这么大的市场,就必须有足够的粮草。神州租车刚刚发了5亿美元的债券,利息只有6.1%,借助资本平台、人才平台以及客户平台,关键是要站稳脚跟,稳步执行,能抢多少抢多少,能打多少打多少,这是根本的方法论。

站在用户角度,用车需求无非就两个:带司机的和不带司机的,这就是神州租车自驾加代驾的产品结构。我希望未来大家有用车需求时,不管带不带司机,都能在神州平台上满足。除专车之外,P2P租车、拼车这类C2C服务模式也都在规划之中。P2P租车服务将于3、4月份上线。所有产品的用户数据都是打通的,用户只要一个账号登陆就可获取以上任何一种服务,品牌、客户也能共同营销。

依据现有政策,牌照是专车发展的重要门槛。1月8日,交通运输部公开表态,肯定专车服务的意义,鼓励专车发展,但严格禁止私家车接入平台参与运营。这是其它平台将面临的问题,亦是神州的优势所在。仅在北京,神州就有1.3万张牌照,广州则是0.8万张。牌照是重要问题,随之而来的是成本及客户体验。这是真正的竞争焦点。一是成本结构,即你做出这个产品,自己成本结构是多少?成本结构意味着你卖给客户的价格是多少。二是客户体验。即在同样的成本结构,你的客户体验能否做到最好?

作为服务提供者,神州必须不断贴近用户。2010年至今,行业最根本的变化就是客户消费习惯的改变,这体现在预订渠道的变化、消费习惯的变化。神州租车、专车两种B2C模式都需要组建车队,招募专门司机。但无论自驾还是代驾,都存在巨大的需求波动,通常是周末高、工作日低,移动互联网时代的到来,更加剧资源调配的难度。神州租车迄今仍保持每周末高管会议的惯例,就是为了研究、应对这些新趋势,我们管理层每个人的办公桌都不是一般地乱,桌上都有屏幕、无数的纸,上面是后台数据。

决定线下体验成败的包括价格、车辆库存和服务质量,而在车辆库存和服务质量上,神州都有优势。以专车为例,神州专车的司机是第三方劳务公司的全职员工,神州租车方面会进行培训和管理,要求他们不能挑单跳单。按照内部要求,车辆在接单后10分钟内必须到位。专车车队有些是固定长租,有些需临时从短租车队调配。现在短租自驾的周末需求比较大,工作日比较少,而工作日正好是专车需求最大的部分。这部分与神州租车有协同效应。

多产品的预定渠道将是神州未来的优势之一。在整体预定渠道方面,除了APP,神州还非常重视呼叫中心。在专车消费中,电话预定依然重要。专车客户中有相对成熟一点、传统一点、偷懒一点的客户,这些人手机APP都无法覆盖。

专车并非简单的业务,而是神州租车的重要业务战略。规模化采购使得我们的采购成本肯定比私家车便宜。生意是成本结构、客户体验的综合体,神州专车未必最便宜,但一定是成本结构和客户体验综合最好的。如何让车、司机的资源调配产生最大效益?我认为APP并不是是O2O的硬性门槛,Off line(线下服务)才是核心。专车真正的体验不仅仅是APP,最重要是用车体验,司机、车以及安全等方面的专业化保障。客户的核心需求是什么,我们要分清楚。产品服务的本质在车上面,而不在APP上面。APP的开发只是一方面,还要看后台运营体系的开发以及大数据的分析。

神州专车与其它平台完全不同,它的专业体现在三个“专”上面。首先是根本的业务模式。神州专车体系没有一台私家车,全部都是正规专业的租赁车辆。第二,司机的专业化管理。从司机招聘到日常管理、培训,神州都有专业化流程保证。从招聘开始,司机要参加路考,提供无犯罪证明,定期还要健康证明,每两周定期回炉培训,内容包括常规业务、礼仪、道路安全等。神州专车司机还有固定的基本工资,有五险一金和雇主责任险。在此基础上,做的好还有激励。服务满意奖所占比例将近30%到40%,司机若得分不到5分,就会影响收入。第三个,专业化保障。私家车有人投保险,有人没投,参差不齐。有些虽在保险公司挂保险,但仔细研究后,你会发现里面有一堆免责条款,出了问题,保险公司根本保障不了。而神州每次乘车都有最高100万的保障,这是神州租车的承诺。不管保险公司赔不赔,出现任何问题,神州先行赔付。所以,在用车方面,私家车的车辆管理肯定不如专车好。

现在大家疯狂抢车源,我不用,我有现成的。他们是花钱买流量,我不用,我的供给是现成的。大家也疯狂补贴,很多补贴都补到私家车里了。我觉得花钱多少给私家车车主,花钱多少给黑车都是白花的。花在真正的客户身上才有价值。神州25亿元决定全部补贴到客户,如此效率也是最大化的。

专车的竞争最终需要拼三点。第一是线下体验,第二是综合价格,第三是能否快速响应。P2P的租车模式,客户体验很差,效率也不是最高的。大规模采购和规模化运营使得神州成本其实更低,在资金方面,神州有融资平台,只要有客户需求,就能供应得上。

现在运营中的效率难题是如何对数据和车队热点进行估值。什么时候取车,什么时候还车,哪些是高峰期等等,不同时间、不同地点,客户的需求不同,门店车辆配备也不同。一线城市一般而言,专车需求会大一些,因为消费能力高。一二线城市规模不一样,成本结构不一样,客户需求也不一样,所以差异化定价是必须的。而从客户需求来讲,既有本地需求,也有异地需求。一线应侧重本地客户,二线城市则应侧重服务异地客户。这套体系和方法论已经有了,但每个公司的运营管理能力不一样,纯互联网公司是管不好这些的。我们有专业团队研究这些数据,最终目标是客户叫车5分钟之内到车,甚至缩短到3分钟之内。

神州租车并非传统的租车公司,我们要做出行领域的阿里巴巴,要奔着出行入口去做。神州并没有和携程、去哪儿有任何合作,而是用直销方式将用户数据留在自有平台上。我们的产品之所以以B2C为主、C2C为辅,主要是因为B2C的产品更专业、体验更好。能调动线下资源的P2P短期内还无法成为独立的商业模式,因为它的盈利模式都还不够清晰。

神州租车未来有两条腿,一条腿是自驾租车,一条腿是专车,这两条腿加起来会彻底颠覆中国人对汽车的使用认知和习惯。就目前来说,神州专车的发展还看不到瓶颈。首先供给没有瓶颈,在预见的范围之内,车队可以根据需求无限制扩大。其次需求也没有瓶颈,企业级市场我们做了八年,有几万个客户群体,现在无非是如何把信息尽快传递给更多的潜在客户。

当神州的整个平台构建完了以后,对于客户来讲,买车干什么?用我们的产品,你不需要车位,不需要停车,出行也不需要带司机。平时乘坐公共交通,周末自己租一台。有了专车之后,原来吃饭还需要开车,酒后找个代驾,现在直接专车就走了。可以预见的是三五年之内,大家的消费习惯会发生根本性的变化。未来的发展趋势一定是这样的。

(采访整理《环球企业家》杂志记者石壮)