别低估门外汉的力量。请看卢庆国的教战手册:对自己下注,对专家说不

晨光提取术

来源:环球企业家  |  作者:杨冰新  |  阅读:

在距离河北邯郸市约半小时车程的地方,有座叫曲周的小县城。举目望去,四周没有成规模的辣椒种植园,也未见大型的贸易集散市场。意外的是,晨光生物科技集团股份有限公司却在这里掌控着全球辣椒红色素市场55%的产销。

数据是最好的佐证。2010年,晨光营业收入5.84亿元,辣椒红色素年产销量超过2100吨,占全球辣椒红色素市场份额的一半,全国的三分之二。原世界第一的印度辛赛德公司(Synthite Industrial Chemieals Ltd)年产量不足800 吨。

传奇的缔造者是位门外汉。现年52岁的晨光生物董事长卢庆国最早是一名机械厂工人。1997年,已是曲周县五金厂厂长的卢庆国被迫接收县破产企业河南疃色素厂。尽管他是第一次接触色素企业,但比起生产螺丝扳手,植物萃取行业的前景似乎更为光明。

形势起初对他并不利。当时国内外辣椒红色素企业已有不少,如印度辛赛德公司(Synthite Industrial Chemieals Ltd)、西班牙易维莎公司(Evesa Extractions Vegetables S.A.)、青岛红星色素厂等,想要再挤入这个市场也不是件容易的事。而且曲周县远离国内辣椒主产地的青岛、贵州、内蒙等地,原材料供给都是个问题。更何况,有专家告诉卢庆国没有500万元就别做色素行业。


但这并没有动摇他的决心。卢找到三位合伙人,筹集了38万元,在接收色素厂30天后恢复开工。起初产品只有单一的辣椒红色素,年产量为3吨。2000年,晨光天然色素厂改制成立曲周县晨光天然色素有限公司,由集体企业变为民营企业。

分歧也很快出现。2003年,晨光生物扩股融资400万元准备筹建新工厂。卢的方案是投资兴建年产500吨叶黄素的生产线,为以后的经营做预留,但董事会7人中的5人投了反对票。2003年4月15日夜里,卢写下5页的“给各位董事的一封信”,以他对未来发展的预判来说服董事。

他下的赌注是对的。2010年11月5日,晨光生物在深交所创业板上市。历时11年,卢庆国将不名一文的晨光生物带进行业巨头之列。在曲周全县财政收入之中,每5元钱便有晨光生物1元的贡献。

不墨守常规

技术创新是晨光的第一步。色素提取最早是用罐式的提取,从上面投料然后再加上溶剂。生产效率低,生产能力小,溶剂消耗很高。卢庆国通过用棉花厂的风送设备,实现装料过程自动化。用大米加工中常用的色选设备,提高了辣椒皮和辣椒籽的分离精度。2005年,世界上第一条可连续投料、连续生产的色素生产线在河北的小县城里诞生。

保留从实验到大规模生产的升级过程是晨光回避风险的主要手段之一。在位于曲周县晨光路1号的工厂提取车间里,分别有5升、24升、300升、1500升的设备,保留了从实验到大规模生产的升级过程。晨光生物独特的方式是从海关出口的数据中分析寻找有一定规模的品类,然后在实验室里做工艺参数实验。产品得到用户认可后再扩大生产能力。他们把这种模式称为循序渐进式。

做好原材料供给是保证运营的头等大事。晨光生物生产所需的原材料主要为辣椒、万寿菊等大田作物的果实和花卉。公司生产所需直接材料占产品成本的比例在90%以上。它的原料采购地主要集中在山东、河南、内蒙古、河北等地。为了得到更好的原材料,2005年9月,卢立即从新疆买入了5000吨干辣椒,但运费达到了500万元。这个数字差不多能在新疆建半个工厂。第二年,他把工厂开到了库尔勒,原料加工成半成品后再运回总部,这种做法节省了9成的运费,也验证了新疆建厂的可行性。2009年,晨光又在喀什设厂,建成年加工3万吨辣椒生产线和年加工2万吨万寿菊生产线,带动了当地及周边地区种植业的规模化生产。从2006年开始在新疆建辣椒红色素第一条线生产线,在晨光生物的带动下,已有多家企业相继在新疆建设了13条辣椒红色素生产线。


回避中间环节是晨光采购的独到之处。“农业是靠天气创造的环境完成生产周期,实际上风险比较大。”卢庆国指出,目前公司的采购不尽理想,但尚有一些独特之处。比如从原料市场采购辣椒,而不是从中间商手中采购,就与同行中的绝大多数做法不同。辣椒的质量需要评定,采购使用现金,仅这两条就给管理带来很大难度。“管理不好可能就形成一些漏洞,你想省钱反倒成本更高。”晨光生物采购部主管张春华说:“采购是一个技术活。”一位有经验的采购人员掰开辣椒一眼就能看出辣椒的成色和所值价格,这种估计与仪器检测的数值相差无几。辣椒采购员带着电子磅秤和笔记本电脑是晨光生物的独特做法,收购过程固定至少三人,分工明确、互相监督。验级后打单数据进入电脑上,随时传递到公司财务 上。

版图改变

真正成就晨光生物的还是国际化战略。2002年,卢庆国第一次踏进国际市场参加了欧洲食品展览会。当时实力弱小的晨光为节省成本,只花费500元租赁了一个9平方米展位的八分之一。参展第二天,一位斯洛伐克的客商来到展位前。在翻译的帮助下,卢与这位客户反复商谈,最终以产品性价比打动了客户。那时辣椒红色素市场的价格37至40美元/公斤,斯洛伐克客商当场签订了一份100公斤计3500美元的订单。

对晨光生物的海外贸易起决定性作用的是西班牙埃特亚公司(Industrial Tecnica Pecuaria.S.A. )。以饲料为主营业务的埃特亚是辣椒红色素产品的大客户。一次晨光生物销售业务员到该公司广州办事处拜访的时候,偶然得知他们需要中国辣椒的消息。双方谈好辣椒的数量和价位后,晨光生物开始专程赶到山西收购埃特亚需要的甜辣椒。2003年3月,晨光生物按照承诺把50吨辣椒准备好,但对方并未如期而至。由于天气变热,部分辣椒褪色变成花皮辣椒,埃特亚公司负责采购的西班牙人米盖尔(Miguel)看后表现出不满意的神情,但又不便退单。卢打破了僵局对米盖尔说:“你代表公司利益来采购,如果认为辣椒不好,可以不要。”为此,晨光付出了10万元的代价。但卢的态度显然得到了埃特亚的好感。不久,埃特亚订购了晨光生物10吨辣椒红色素,这相当于晨光当时几乎全年的产量。此后,不少知名公司慕名而来,如顶益集团等。


在辣椒红色素提取领域,印度长期占有优势。在领先了半个世纪之后,印度的这一优势受到中国公司的挑战,且后者发展速度令印度望尘莫及。目前,晨光生物辣椒红色素年产量2000吨以上,拥有超过一半的国际市场,和全国的三分之二的市场份额。它不仅在 2008 年从印度辛赛德公司手里夺走了以800吨产量位居世界第一的头衔,其已经超过印度公司全国生产量的总和。晨光生物几乎一夜之间就成了规模大、成本低、高端产品提供厂商,不动声色地蚕食着市场份额。

通过与印度保持频密的联系而了解印度这是卢的做法。2006年春节,卢庆国第一次去印度考察。当时晨光生物在新疆刚有投资建厂的意向,卢想比较一下在全球辣椒红色素最发达的印度,在新疆设工厂是否有优势。考察的结果是中国原料的性价比优于印度,特别是辣椒红色素。“当时看印度的工厂一条生产线投资200万美元一天投料30吨,而在中国同样规模仅需要投入200多万元。”卢说。对印度有一个基本了解之后,晨光每年都往印度派遣考察人员,同时派送员工到印度留学。

印度该行业的标准化程度超出了中国人的定见。从印度收辣椒比在中国要容易,其交易规模量一天能买到1000吨辣椒。在印度建工厂合理性非常明确。2010年4月开始,晨光生物副总经理刘英山辗转于印度海德拉巴、贡土尔、维杰亚瓦达、坎曼等城市考察投资环境。政策不确定、工人效率、时间观念和诚信问题增加了选址的难度。2010年 9月初,晨光生物拿到了当地政府颁发的晨光生物科技有限公司的营业证书。就在这个月,第一辆载满土石的卡车也开进厂区。2011年2月至6月,在高达45摄氏度的高温中,从营口晨光公司派驻坎曼的技术人员,以十多人之力用4个月的时间完成了辣椒车间和萃取车间的设备安装工作。2012 年初,晨光生物在印度坎曼50亩的辣椒提取加工厂有望正式开工。

晨光生物印度工厂的优势在于位于印度最大的辣椒产地安德拉邦。该产区占印度全国辣椒产量的三分之二,超过全中国的辣椒产量,其辣椒的辣度尤其做辣椒素最有优势。印度工厂带来的另一个重要变化是,2006年卢庆国到印度考察时,多家同行将他拒之门外。而现在,那些从前对晨光生物不屑一顾的行业巨头,却争先恐后地希望能与这家公司的掌管者见上一面。晨光生物在行业的地位正在不断发生改变。

下一站

辣椒提取的学问是把辣椒的价值毫不留情地全部榨干。提取的红色素可以用在食品、化妆品、医药、饲料等领域。比如方便面、口红、医用胶囊到处都有红色素的身影。辣椒精的辣度可以达到伤害味觉的程度。那怕只是1%的辣椒精对于一般人来说也辣的让人无法忍受,但在医学领域却有特殊的消炎镇痛作用。从辣椒精中提取的辣椒碱是一种有价无市的产品,晨光生物每年只生产几公斤。用于戒毒针剂、催泪弹,以及大型船舶上,涂上生物碱的船舶让海洋生物不敢吸附在船体上腐蚀钢铁。提取后的辣椒变成浅黄色但不影响其作为动物饲料的营养价值。经过完整的提取,一公斤辣椒从10元增值到35 元。

然而,全球辣椒红色素仅两亿美元的市场。公司发展就需要延伸新的品种。晨光生物起初的多样化探索是为了避开辣椒的季节性生产。辣椒通常在每年11月的收获期后四个月为生产期。季节性生产过后,如果将工人放假,开工后招募的新人在生产技术上很难维持在原来的水平。晨光生物试着探索做水溶性色素领域,紫甘蓝、甜菜正好在盛夏丰产,这样的搭配让晨光生物的工厂全年运转起来。

而色素提取仅仅是一方面。在曲周县棉籽蛋白项目一期工厂,堆在车间里的棉籽像一座座白色的雪山。进入机器中的产品会瞬间变成四种产品。棉絮被打压成捆送往人造棉的生产厂,棉籽壳成为种植蘑菇的材料。棉籽油提取后的棉籽粉碎烘干后成为棉籽蛋白,被装进黄色的巨大口袋中送往动物饲养场。使用同一条生产线,晨光生物可以从各种植物中提取价值。大规模连续生产的低成本和高品质控制的能力是晨光生物具备的优势。目前,晨光生物研制和生产的天然色素、天然调味品、天然营养及药用提取物、果脯系列四大类共计40多个品种。其中叶黄素、甜菜红等产品已在国际市场享有较高的知名度,花椒提取物、姜提取物等产品已在国际市场开始热销。

现在的晨光生物比从前任何时候都兴旺。尽管今年叶黄素的销售额仅为总销售额的三分之一,但已经表明它完全能直面强大竞争对手。卢庆国不仅仅希望保持辣椒红色素的头把交椅,他还要按照自己的设想用10年左右时间建成世界天然提取物产业基地。在这种设想变为现实之前,要诞生一系列细分品类的第一。“我们的规模还不够大。我希望接下来十年,能培养出几个世界公认的专家。”
Tags:  晨光提取术