企业多元化三法则

中国企业的多元化有很多成功的经验，也有很多失败的例子。如果我们回头去看一看中国的多元化道路，有很多值得我们反思和总结的地方。

首先，中国企业为什么一定要多元化，而不是像国际上很多公司走专业化的道路？从历史上来看，三个客观的因素是我们不能忽视的。

第一，中国企业的发展历程表明，抓住市场经过改革发展形成的产业机会，是这些企业成功的主要外部因素。当有新的产业发展机会出现在他们面前时，这些创业者和企业家本人就会敏锐地捕捉到这些机会，而他们内心深处也有这种想重新演绎成功走向多元化的冲动。由于中国企业的竞争环境从整体上来说较弱，大部分中国企业在早期的多元化进程中，只要抓住了时机，收获都比较大。周围有了多元化成功的例子后，也激励他们抓住产业发展的机会进行多元化。总结第一点客观因素便是外部市场的机会比较多，中国企业家获取成功的经验是抓住了市场机会，由此走向多元化道路。

第二，从中国企业本身的内部治理结构和管理能力来看，不太可能大规模的走向国际市场。我国企业依然还是国有企业为主，或者国有控股为主。对于国有企业来说，到海外去发展，通常难以避免两个问题。第一个问题就是如何才能避免80年代、90年代外贸公司出现的问题，即人员、客户及市场的流失。在这个问题不能良好解决的情况下，国有企业对于海外扩张有一种本能抵触心理。因此当比较海外市场和国内另外一个产业的市场时，他们更多的倾向于选择后者。当然我们也可以看到，有些中国的家电企业在国外市场比较成功的，但多元化相对海外扩张来说还是主流。第二个就是成本问题。因为绝大部分地区和国家的制造成本和销售成本都高于中国，所以对这些企业来说，他们更倾向于选择成本相对较低的国内市场。总之，海外市场的开发相对比较难，导致中国企业更愿意选择在国内发展多元化产业。

第三，中国市场现在已经是全球化竞争的市场，中国市场的巨大空间，给中国企业自己的成长带来足够大的空间。大家看一看日本、韩国或者瑞典，就可以发现这些国家由于国土面积较小，消费能力虽然较大，但相对于海外市场来说毕竟还是少。特别是在瑞典绝大部分企业一成立，就是一个国际化的企业。但中国不一样，幅员辽阔，人口众多，消费水平较低，产业发展的空间相当大。比如很多四川的企业是在四川省内做大的，在四川省内做到老大的时候，你再看全国他就说老大了。最典型的就是希望，他在四川省内做饲料做到老大的时候，他在全国就说老大。还有的就是长虹，在四川省内做大的时候，他也走向了整个中国的彩电市场。之所以四川的企业能有这样的成就，和四川的人口分不开。四川的人口在全国是最多的，因此四川的企业在本地做到一定的市场份额和规模的时候，他的总量已经在全国相对于其他的省份的企业足够大了。推广到全国，就是很多中国企业在中国做大以后，他在这个产业或者行业里面也能够排到世界的前几名或者前十名。从这个角度来看，中国企业在中国市场的竞争在某种程度上也是国际竞争的一部分，因此中国企业更倾向于在自己所熟悉的环境中参与市场竞争，这也是有情可原的。

所以正是这三点原因，促成了中国企业更多的是在国内发展多元化，而不是在海外发展有核心竞争力的全球化。

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上面揭示了中国企业走多元化道路的客观原因，下面我们再来看看TCL案例所反映出的一些经验。TCL靠做电话机起家，随后通过彩电进军整个家电市场，成为行业巨星，如今进入个人电脑、手机通讯等信息产业，产业逐步壮大、多元化。TCL多元化之路，给了我们三条清晰的、成功的中国企业多元化“黄金法则”。

第一条法则就是任何多元化必须恰当地抓住市场机会，即在恰当的时间进入市场。许多国外公司发展的过程中，就没有像TCL这样好的机会。TCL早期发展“程控交换机”的时候，正是中国有线电话得到大力推广使用的时候，当时邮电系统体制还没有改革，买电话机采取团体采购的方式，对销售来说，难度较低，进入后容易形成垄断型的销售获得暴利，TCL迅速的完成资本积累。如果当时中国的邮电企业体制改革已经完成，其结果就是现在TCL程控交换机业务的经营现状——规模亏损。可见时机的重要性。同样，TCL进入彩电行业的时期虽然从表面上看起来是供大于求的情况进入的，但是TCL看准了高端彩电在中国本土的生产能力供不应求。在细分市场上来看，仍然是在一个非常好的时机进入。而对于进军电脑行业，当时市场也进入一个兴旺发达期，尤其是商用电脑。但是，家用电脑当时仅仅是刚刚起步， TCL还是进入了一个高速成长的、可以获得相对暴利的行业。家庭电脑消费者使用和购买的时候，完全是外行，容易被销售人员所左右，而这一点恰恰又是已经完成了渠道建设的TCL所擅长的。通过销售人员有意识的推销，使自己的产品迅速的进入家庭用户群，由于价格的不透明和高额的利润，完成了这个过程。所以TCL的这几个产业都是在刚刚开始进入的时候，有1到3年的高额利润期，然后开始进入激烈竞争，利润迅速下降。最后的手机行业也是这样，中国信息产业部政策的改变，给中国的企业，包括TCL提供了机会。而TCL的切入时机又在中国的手机迅速普及的阶段。同时，所选入的细分市场又是一个高利的市场，是通过产品创新把产品的附加值提升，获得高利，避免过早陷入价格大战。

回顾TCL十多年在4、5个行业中所走过的多元化道路，无一例外的都是在一个新的产业迅速增长，或者一个新的细分市场需求增长的恰当时期进入的，而且在早期的1到3年有足够的利润空间完成了原始积累，从而弥补了他在研发和生产上的不足。这就是TCL在多元化道路上第一个典型的“黄金法则”：进入的时机最重要。企业进入一个多元化产业的时机就像房地产公司开发楼盘一样，地段是房地产开发楼盘成败的第一关键要素，而中国的企业进行多元化的第一条“黄金法则”，就是进入产业的时机，TCL的实践已经证明了这一点。

第二条“黄金法则”，就是必须在多元化以后，找到自己的核心竞争力。比较TCL成功的例子和另外一些失败的例子，可以发现TCL的多元化都成功在他的渠道上。TCL实际上是一个渠道文化的企业，凡是以渠道获得市场份额和盈利，或者竞争力的行业和产品，TCL就成功了。反之，如果是以研发和人力资本为主要的发展动力的行业，就做的不那么成功，甚至是失败。首先TCL做的电话机是渠道，通过电信系统像PTIC，现在普天这样的电信部门的销售渠道进行销售，这就是其核心能力。然后到了彩电，其销售的模式早期也是通过经销商，所以TCL也是和早期的惠普、IBM一样，在中国充分的掌握了控制渠道和管理渠道的能力，因此获得了迅速成长。TCL的电脑虽然做的是家用电脑，但也是通过经销商的批发，到了商场，然后实现家庭用户的采购，所以管理也是渠道的管理，即使这种渠道现在已经更多的变成了对零售终端的直接管理，但对零售终端的管理也是渠道管理。总之，TCL所做的每一个产品都借用了上一个产业成功的资源和管理竞争力，这个资源就是渠道和品牌的影响力，也就是其核心竞争力，即把并不具有技术优势却是客户最需要的产品及时地放到客户眼前。可以看到， TCL今后的发展仍然必须利用自己最擅长的渠道核心竞争力进行多元化。TCL在软件行业也有投资。搞软件行业是以人力资本为主，研发方式为驱动力的。当TCL进入了一个完全陌生，需要另一种经营模式的产业后，过去在公司内部管理上的优势和核心竞争力一下子全都变成了弱势，而新的产业所需要的研发能力又不具备，所以TCL进入后举步为艰。

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第三条 “黄金法则”，就是克服进入一个新产业时最薄弱的地方。TCL在刚刚做电视机的时候，生产技术是最薄弱的，它选择了与香港制造商合作，借用其生产基地和技术。同样的，当TCL进入到电脑产业的时候，他又选择了一个在世界上有一定竞争力，但在中国还没有做大，没有太大知名度的台湾致福电脑作为合作伙伴，完成了早期的生产制造和技术需求。而后来到了手机这个行业的时候，又和法国公司进行了研发合作，其内部的技术全部采用法国公司的。可以看到， TCL借船出海，从而弥补了自身在多元化过程中最薄弱的环节，获得了发展空间，赢得利润以后再购买或者投资于生产和研发，把自己的“短板”攻下来。可见，必须充分了解到进入多元化产业的 “短板”在哪里，并采用最少的投资和最快的时间完成对这种“短板”的弥补。

事实上存在一个分析矩阵（见图1）。这个矩阵的X轴是技术的成熟程度，而Y轴是市场的成熟程度。

图1. 多元化业务引进方式分析

对于市场成熟且技术也成熟的产业来说，最好的进入方式就是合资合作，可以迅速地完全拥有技术。对于市场没有成熟，但是技术发展成熟的产业来说，就要小心，坚决不能进入，要等时机成熟，不能做先烈。在这个问题上，“瀛海威”就是典型的案例，中国在95、96年的时候，互联网市场是根本不成熟的，这时候进入并且大规模的投资，最后就把自己给砸进去了，成了先烈。

再来看市场成熟但技术不成熟的产业。这时，要投入研发。典型的就是通讯设备制造商正在大力进行的多媒体短信技术的开发，可以看到中国市场和全球市场对无线数据通信的需求已经上来了，但是技术还不够成熟，某些标准还没有确立，通讯设备的制造商们大量地投入研发。如果这时候要进入多元化的话，必须从研发开始。最后是市场还没有成长起来，技术也不成熟，这时就可以做整个产业的先驱，毕竟像这样的产业，投资风险小。

总结一下这个矩阵的四个模块，可以肯定任何一个企业在多元化的时候，针对市场成熟不成熟，以及技术成熟不成熟，应该有完全不同的选择策略。用这样的一个矩阵来分析TCL的案例，可以看到TCL在行动上是做对了。就是对于一个快速增长的成熟市场，技术又很成熟的时候，他们直接采用合资或者购买的方式来获得技术，所以他们绕过了进入多元化产业中最危险的陷阱，从而避免了风险，获得了成功。所以TCL多元化的成功不是偶然的。

谈到TCL的未来，以及TCL可能存在的问题和风险，只要自始至终贯彻这三条“黄金法则”，在中国市场上的多元化依然还是可以走下去，如果偏离了这三条“黄金法则”，还不如走向国际化，使自己在一个新的市场中，在自己熟悉的领域里面做的更好。例如TCL通过收购德国的家电企业已经开始进入国际化了，但是不是能够把德国的企业也治理好，还要拭目以待。