打车忧伤

5月的一天，上海。三家招车软件公司的地推团队又在一个黄金地点碰面了，目的相同：让更多出租车司机安装自己公司的软件。照例，言语上的冲突迅速上升为暴力解决，甚至两位女推广员也打在了一起，最后公安机关介入。

到了晚上11点，其中一家打车软件公司的高层出面，最终没有让自己团队的推广人员在派出所过夜。“进了派出所，一定要给地推团队捞出来。这就好像大哥罩着小弟，小弟出了事，大哥不出面，谁以后还跟着你啊？”这位高管对《环球企业家》说。

在打车软件行业，类似动作戏码已经见怪不怪，“打架打了多少遍了。”唯一值得惊奇的是，这个行业诞生后如此短时间内就开始了血腥厮杀，再一次刷新最快记录，上一个类似记录是团购创造的。

这个记录的创造与资本对打车软件行业的强烈兴趣直接相关。“你知道这个市场有多大么？打车软件将颠覆整个出租车行业。”创业前，前土豆网COO黎勇劲闯进晨兴资本合伙人刘芹上海的家，这样发问。用半小时阐述完自己的打车梦想后，黎勇劲说，“兄弟，要不一起来干吧。”于是晨兴资本给黎勇劲的“大黄蜂”打车软件投了几百万美元。

北京的打车故事丝毫不逊色于上海。嘀嘀打车的创始人程维曾经被美团创始人王兴当面鄙视：“这款软件太垃圾了。”就是这款被认为垃圾的软件也是资本争抢的对象。

光鲜背后则是一场饥饿游戏，企业之间为争夺出租车司机和市场份额而激烈厮杀。螳螂捕蝉黄雀在后，政府则又伸出“有形的手”进行调控。

6月初的一天下午三点，黎勇劲在北京丽思卡尔顿酒店地下一层的一间会议室里，试图布道自己的打车梦。“刚才有消息说，6月底北京市会推出官方打车软件。”台下的提问让黎措手不及。

同样是这一天的下午三点，北京建外soho的一间100平米的办公室里坐着60多名员工，摇摇招车的创始人王炜建身边不时传来他熟悉的“叮咚”声。王也看到了北京市政府要推出官方软件的消息，“还是挺吃惊的。”

这看上去确实是个问题。打车软件要在厮杀和堵截中走出活路，还是成为下一个团购？

资本疯狂

最多的时候，王炜建一天要和三波投资人见面。“一共可能见了30多家投资机构。”王笑了笑，“见投资人就像面试，谈谈过去、现在、将来。”经过3次见面后，王炜建决定引入红杉资本百万美元级别投资。

起步于杭州的快的打车则更为传奇。“和阿里巴巴也就谈了几十分钟吧。”快的打车COO赵冬告诉《环球企业家》，双方就谈成了。

一个个引人入胜的传奇故事摆在面前，这或多或少有演绎的成分，但背后的商业逻辑坚不可破。投资者、创业者无不认为打车服务是移动互联网时代O2O(ON LINE TO OFF LINE)最好的呈现形式之一，因为它满足了位置服务、用户需求、在线支付的多重要素。

没有人是傻子。“你知道这是一个多大的市场么？”黎勇劲给《环球企业家》算了一笔帐，上海市目前出租车总量已近5万，按每台车1.5万元的月营收额保守估算，上海市每年出租车市场的营收就高达90亿元。而来自第三方的市场调查数据显示，上海市出租车每天运送乘客逾200万人次。

大家都在算账，有人更为乐观。赵冬告诉《环球企业家》说，中国每年打车有4000亿的生意。“调度服务一年怎么也能有个几十亿的市场吧”。

黎勇劲做过更为详细的调查，现在虽然媒体和资本圈都在热炒打车软件概念，但真正用过的人也就5%，听过的人有8%。现在大城市一方面正规出租车的空载率有40%，另一方面仍有很多人打不到车，而用信息化手段则能解决这个问题。

资本的簇拥已经给这个新兴市场涂上绚烂的颜色：嘀嘀打车已经获得千万美元级投资；摇摇招车也已经获得包括红杉资本在内的前期投资；阿里巴巴和阿米巴基金则是快的打车的投资方。

这多少让人想起早期的团购行业。资本疯狂进入催熟了整个行业，并让整个团购进入了非理性竞争。在经历了非理性繁荣的“千团大战”后，剩下来的也只有区区几家尚不太盈利的公司。打车行业和团购不同的是，团购需要一个销售团队不断和商户联络，长期大规模投入让团购变“重”，而打车则只需要前期投入多一些，到一定规模后，剩下的就交给市场判断。

比资本簇拥更为现实的是打车公司的残酷创业史。

烧钱竞赛

黎勇劲的创业多少有点被迫的意思。

经历了土豆和优酷的合并后，黎勇劲和前土豆网市场总监邓薇各自出去旅行，没过多久，原本忙碌的他们就厌烦了“每天睡到自然醒”的日子。“要不大家找个事情干？”这个简单的想法让他们租下一个小办公室，开始看项目。土豆网创始人王微跟黎勇劲聊天说，“兄弟，要不一起去做动漫吧。”黎勇劲拒绝了王微，“做动漫我们好像还不行。”

于是，他们走进打车软件这个行业。

摇摇招车办公室的一面墙上贴着10张签了名、按了手印的承诺书。上面写着本月要开拓的目标用户数，成功完成，公司奖励员工500元，不成功，员工要赔偿给公司500元。创始人王炜建也没有自己的办公室，只是他的桌子比其他员工稍大一点。

至今，王炜建手机里还留着公司创立初期给出租车司机开会时的照片。“你看看，这是我们2012年9月做的推广活动，每做一次活动整个公司一半人员出动。”当时王的做法是，找来移动运营商、银行信用卡部门，召集出租车司机“上大课”。

“当时能来的司机，说明对打车软件有兴趣，接受度还是很高的。”王炜建回忆起当时的场景说，旁边就能交钱买智能手机，连买带装机的司机能达到50%。

后来王炜建还是觉得组织一场会议的成本太高，他想到利用出租车公司每月例会进行推广。这样一来既节约了租金成本，又有效果。

对于之前做过乳业公司的王炜建来说，从传统行业到互联网行业的思维转变，至关重要。早期王的做法也是采用收费模式，后来大家都免费了，摇摇自然不能再收费。“传统行业逻辑是赚了钱再投资，再赚钱。可互联网完全不是这样。”他告诉《环球企业家》，“谁活下来，谁就赢了。”

黎勇劲则早早明白互联网创业逻辑。“做视频网站的时候，才真是烧钱。现在我们烧的真的是小钱，跟视频、团购没得比。”黎说。土豆网的经历让黎勇劲受益匪浅。“土豆方面最主要帮助我的是，怎么样从一个很小的公司，做到大。”谈到王微的时候，黎评价说自己和王微是很不一样的人，王微的产品创意感觉非同一般，自己是按照一、二、三的步骤走。

即使这样，谁也不否认打车行业的同行们正在进行着一场“烧钱竞赛”。“我们看到上海的户外广告牌上已经有了打车软件的广告，那些广告牌价格可真不便宜。”邓薇摇了摇头。“我们以前在土豆网的时候就是卖广告的，知道哪些是有用的营销，哪些是无效的。”

另外，黎勇劲得到的消息则是之前有公司花了600万买智能手机送给出租车司机。在他看来，这样做一是贵了些，第二效果也不好说。

进入蛮荒市场的难度在于如何接地气。在做地面推广的第一天，黎勇劲、邓薇和李祖闽三位以前经常穿梭于高档写字楼的高级白领，换上便装，支起易拉宝，来到街头。“我们第一天就被城管抄家了，安装了2台。”邓薇大笑。“司机师傅也觉得我们是骗子。怎么会白送手机架？”

对于打车软件公司来说，必须抓住两端：用户和司机。如果说抓住用户的手段还比较常规，那么抓住司机端，就需要一些特殊智慧了。

街头争霸

“装了我们的软件，就把别的删掉吧。”打车软件行业内的地推团队经常这样说。在这个快速扩张的行业，大家都明白能最后存活的肯定是少数，而谁能存活在很大程度上决定于能拉到多少出租车司机“入伙”。

北京东北五环外的北皋地区，是一块城乡结合部，停车方便，这里去往北京各地的公交车四通八达。由于北京的出租车司机大量来自郊区，北皋地区天然形成了出租车司机的集散地，每天有1000多辆出租车停靠在这里交接班，对于打车软件公司来说，这简直就是一块必争之地。

司机柴文成是嘀嘀打车里接单排名前100的师傅，他在北皋见证了叫车软件在这里的争夺。“有的时候能看见三四家软件公司在这里拉司机，给我们安装软件。安了就给20块钱，就单纯为了20块钱，也要装一个。”

在上海也不例外。李祖闽在“大黄蜂”的外号是“丐帮帮主”，在他看来，和司机师傅们的交往中“街头智慧”才是绝杀利器。“和司机拉近距离最好的办法是递烟，最多的时候一天要给司机师傅发半条烟。”李祖闽说。

现在大黄蜂在上海同一时间有十几个地下推广点。但在推广初期，取得出租车司机信任绝非易事。“不是用一句两句话就能说服出租车师傅们的，师傅们觉得你是骗子，上海的司机不轻易相信人。”李总结的经验就是用最笨的方法取得司机信任—每天都能让他们看到你。“师傅装一个呗。”李每天见到司机就说。有一次，李对一个师傅说，“装一个大黄蜂吧”。“脑子有毛病吧？”师傅不屑，后来，李祖闽把这位师傅的孩子招入了大黄蜂做地推。

政府闯入

另一个对手政府就像闯入瓷器店里的公牛，正一头撞进这个市场。多地政府相关部门认为，招车应该更有秩序地被管理。而嘀嘀打车、摇摇招车们在设计软件时，更多考虑用户和司机的需求，而忽视了调度平台和政府因素。

可知的消息是“96106打车”已经上线。尽管其发布至今下载总量还不及任何一款主流打车应用的零头。但可以想象的是，政府的力量可以驱动出租车公司，如此在司机端政府软件就能占据无可比拟的天然优势。

“政府肯定是做不好打车软件这件事的。你手机里有那些是政府做的打车软件？”赵冬反问说。

“成立之初我们也考虑政府因素。”但一个想法令王炜建意志坚定—叫车服务一定是一个企业行为，而不是政府行为。摇摇招车则选择与调度中心达成合作。2012年11月，摇摇招车就接入96109调度平台。“当时就是纯粹为了解决双方需求的合作，任何商务条款都没有。”王说。

嘀嘀打车也试图和政府达成合作关系。4月初，嘀嘀打车正式与北京市出租车调度中心进行战略合作，技术对接工作已经结束。

说到政府干预的时候，黎勇劲说：“我这几天也和业内几个公司聊过，长远来看，如果打车软件真的是想提高运营效率，让司机多赚钱，政府怎么可能不支持？可问题在于，过渡期怎么让政府理解我们在做什么。更何况，我们相信短期内打车不可能赚到钱。”

政府相关部门人士也曾经找过黎勇劲，当时的对话是这样：“你们这些做互联网的做这个干嘛，这个是不是很赚钱？”“没有啊，我们还是亏了很多钱的，不信你做来看看？”黎勇劲的基本判断是，过渡期和政府的合作一定会起起落落。

加价模式是政府和打车公司们博弈的焦点。一位业内人士说，关键是你怎么看加价这件事，调度平台不也是收费么？“这是一个一千米的长跑，我们也才跑了10米。”黎勇劲说。