挺进高加索

那些急于冲刺欧美市场的中国汽车厂商，不妨看一下华晨如何抓住俄罗斯车市迅速启动的机会

2007年3月末的一个晚上，一辆坐满了中国人的轿车在莫斯科街头先后被两位当地交警拦下。当警察走近的时候，车上的人都不自觉地紧张起来，以为在无意中触犯了俄罗斯的交通法规。车上的其中一位乘客，是华晨汽车集团董事长兼总裁祁玉民，他此时出现在莫斯科，是为了参加“2007年莫斯科中国国家展”活动，整个白天，他都在忙于参展、洽谈，只能在下午5点左右时吃上一顿饭，现在，他和随行人员正要回酒店休息。 
 
一番简单沟通之后，祁玉民才明白，他们并没有违法。这位莫斯科交警只是很好奇，这些中国人乘坐的中华骏捷轿车，看起来有点像宝马，但标牌却从来没有见过，想知道这是哪里制造的汽车。而第二位拦下这辆轿车的莫斯科交警，竟然也问了同样的问题。 
 
这两次被警察“盯上”的小插曲给祁玉民的俄罗斯之旅平添了某些历险色彩，以至于随后华晨在俄罗斯拿到的大订单，就像是给勇敢者的一种奖赏：在此次俄罗斯“中国年”期间，华晨与俄罗斯帝国贸易中心有限公司签署一份为期五年、涉及8万台金杯海狮面包车、合同金额达13亿美元的出口协议，这是华晨继去年底获得15.8万辆中华轿车出口欧洲的合同后的又一张海外大单，也是迄今为止中国自主品牌汽车制造商向俄罗斯出口的最大一笔订单。  

 
发现俄罗斯 
 
在所有引发中国汽车制造商出口热情的海外市场里，俄罗斯被不可思议地忽略了。这里曾经是黑色伏尔加的天下，旧秩序里的社会精英分子和高级官员喜欢驾着它行驶在莫斯科宽阔的大道和有雪覆盖的小路上。但如今，伏尔加更多地被当作出租车而不是奢华的座车，各种进口汽车迅速成为有消费能力的俄罗斯人的最爱，俄罗斯调研机构汽车统计公司的分析师认为，俄罗斯在去年进口新车增长率为66%的基础上，2007年还可能增长35-40%。与此同时，2006年俄罗斯国产汽车销量下降了9%。这位分析师甚至估计，到2010年俄罗斯将销售的300多万辆汽车中，进口车将占到80%左右。 
 
之前一直专注于进入欧洲和美国市场的祁玉民，对俄罗斯市场也没有给予足够的重视，而此次俄罗斯之旅让他有了意外的信心。“俄罗斯市场今后将是华晨重要的一个国际板块。”祁玉民对《环球企业家》说，“当地的汽车厂商能和我们抗衡的力量是很弱的。” 
 
华晨此次把中华尊驰轿车摆到了展会上，吸引了众多俄罗斯人的注意，在此之前，通过当地的经销商，华晨已经在俄罗斯销售了约680辆尊驰和骏捷。帝国贸易中心有限公司非常看好骏捷和尊驰未来在俄罗斯的市场前景，他们希望代理华晨新出产的装配1.8T发动机的尊驰轿车，并预计当地政府每年的采购量将不会低于1万辆。 
 
一个花絮是，在此次活动中，华晨在俄罗斯的一个合作方——俄罗斯医学技术科学院派了一名中国教授协助华晨参展。这名50多岁的教授来自中国南京，他同时也参与了金杯面包车的出口项目。由于参展十分辛苦，有一天这位教授就在展厅外面的骏捷车中睡着了。等他一醒，发现车子外面围着不少人，老教授以为发生了什么事故，赶紧下车想询问缘由。可当他一下车，就有人问他这辆车是不是他的，是否愿意出售，甚至愿意以2万美元的价格购买，比骏捷的目标售价还高。 
 
但正是由于俄罗斯的市场空间很大，而且进口车大受欢迎，令世界上所有的汽车厂商垂涎三尺。现代汽车已经在俄罗斯大获成功，而2006年俄罗斯最畅销的进口品牌则是福特福克斯，在北美深陷泥潭的福特2006年在俄罗斯卖出了7万多辆福克斯。另外，现代、福特、通用等已经在俄罗斯组建了装配工厂。2006年12月售出的约12万辆非俄罗斯品牌的轿车中，其中超过1/3的是俄罗斯境内的汽车组装厂生产的。 
 
华晨不敢怠慢。目前，俄罗斯方面已经派出了专家小组前往位于沈阳的华晨工厂，双方共同协商、确定一些车辆方面的技术细节和特殊要求。不出意外的话，华晨将会在今年8、9月份向俄罗斯发出第一批面包车。  
  
  
“老虎机”理论 
 
根据双方签署的《金杯海狮客车出口俄罗斯项目合同》，此次出口项目计划将分五年执行，总采购量将达到8万辆。在这其中，约4万辆金杯海狮是出售给俄罗斯医疗部门用作紧急救护车，俄方的负责单位是俄罗斯医疗技术科学院。祁玉民等华晨高层此次在莫斯科参观了科学院，并详细了解了科学家们对救护车的相关要求，这些“个性化”要求包括一些特殊医疗设备的配备，以及后排座椅全部要求装配安全带等。另外一部分是华晨出售给俄罗斯交通部门的面包车。 
 
此次与华晨合作的帝国贸易中心有限公司，是一家具有政府背景的股份制有限公司，其总经理曾经担任过俄罗斯警察部门的高管。在华晨参展期间，他曾把俄罗斯联邦共产党中央委员会主席久加诺夫邀请到华晨的展台，这位性格豪爽的俄罗斯政坛风云人物对华晨的中华轿车颇感兴趣，当时就决定俄共要采购200辆。 
 
与其它市场不同，俄罗斯原来繁荣的是二手车市场。但近年来，随着俄罗斯经济复苏，民众开始喜欢购买新车；另外，俄罗斯政府也正在逐步出台相关政策限制境外二手车进入本地市场，这使得俄罗斯已经成为全球增长最快的汽车市场之一。去年销售了260多万辆新车。 
 
在华晨目前的国际化蓝图里，俄罗斯市场和以德国为代表的欧洲市场、以美国为代表的北美市场是其“3+1”战略中的“3”；而“1”则是指中东、非洲和东南亚等地区。祁玉民喜欢以他的“老虎机”理论来比喻华晨的国际化布局。他到美国赌城拉斯维加斯的时候，发现那里到处都是老虎机，非常多的老年人向老虎机里扔硬币以消磨时间，而整个赌城的“长尾”收入就是依靠这些无处不在的老虎机。但是，如果哪一家赌场想要赚取丰厚的利润，则就要依靠VIP包房里的纸牌、轮盘了。“华晨国际化战略中的‘1’就像是老虎机，单个的量都不大，但是加起来就不能小看。”祁玉民分析，“而这个‘3’则是未来销量比较集中的地区，就像转盘、纸牌那些项目。” 
 
晨的两款轿车正在美国加州进行相关排放标准的验证。按照祁玉民的计划，今年华晨有可能与当地经销商签署一份5年以上的合作协议，并实现初步发车。“我想力争能在今年通过美国市场的测试和认证，哪怕能实现一辆车的出口呢。”祁玉民说，如果成真，这家中国汽车制造商极有可能成为第一家进入美国市场进行实际销售的竞争者。