醉翁之意

过去数年来的香港汽车市场上，正像世界上其它地方一样，丰田汽车绝对领导者的地位难以动摇—直到2009年9月，大众汽车集团（中国）宣布了如下数字：今年头8个月，这家德国公司的销量从第8位一路蹿升至亚军位置，市场占有率从上年的10.5%上升至17.6%，但同期，丰田的市场份额则从26.0%降至 22.9%，

这意味着，尽管仍然拔得头筹，但丰田再不会像以往那样高枕无忧；而对大众汽车来说，则是实至名归的时刻。

为征服香港市场，性格强悍的苏伟铭不主张回避丰田，而是选择直接竞争，“要把主要精力放在你的劣势而不是优势上，打败对手。”主管中国和东南亚市场销售的大众执行副总裁苏伟铭对本刊说。为此，大众放弃了依靠代理商销售汽车的传统商业模式，改为开设专卖店，以最强有力的团队开疆辟土。去年5月，大众汽车（香港）有限公司成立，该公司全力提升港澳地区的品牌形象、强调多样性的产品组合及变革性的客户体验。当时，大众汽车在香港湾仔开设一家面积16900平方米的展示厅，为通常规格的三至四倍，这里不仅提供充足空间展示当年在港上市的七款车型，而且在一层首次增设了舒适的咖啡厅以便迎合服务意识极强的香港市场。此外，大众在香港除了已有的荃湾售后服务中心外，还将在港岛设立新的服务中心。

上述策略之成功逼迫丰田等香港主力汽车厂商不得不也调整战略，纷纷考虑开设专卖店来应对大众的战略突围。但问题也就在这里—拥有惊人人口密度的香港按3万辆的市场规模论不过弹丸之地，为何引来重兵相争？

苏伟铭在接受本刊专访时一语中的：“香港和未来的澳门市场只是一个试验田，我们试图通过突破广州以及华南这些和香港结构极为相似的市场。”苏伟铭在担任一汽大众销售公司总经理时，曾着力对公司进行人事和营销方面改革，大众在香港经营的创新实践也由他主导。

事实上，广阔的华南市场一直是大众在中国的隐痛。自从广汽集团分别与丰田和本田签下合资协议以来，这里一直是日系汽车的天下。两年前，时任一汽大众主管销售副总经理的苏伟铭精心策划过南方攻略，但因故放弃。如今，大众的销售渠道尚未达到日系对手的一半。

进入2009年后，1980年代进入中国的大众汽车优势渐强，今年上半年，其65.2万辆的在华销量首次超过德国本土，但无论上海大众还是一汽大众，都无法向日系汽车深耕的大本营发起猛攻。

今年4月，大众汽车中国总裁范安德在北京发布“2018战略”：推动大众汽车集团尽早实现在中国销量翻番的目标。为此，大众集团在保证其北方重镇的同时，大举向南方攻城略地。大众的雄心已昭然若揭：为扭转劣势，公司决定以香港为突破点突破，进而辐射整个南中国。

事不宜迟，大众集团在9月11日宣布，近期目标是将其在香港和澳门的市场份额拉升至16%，并在2012年成为港澳市场销量第一的汽车品牌。据悉，澳门将在今年年底建成大众新的展示中心和售后服务中心。

关于这个醉翁之意不在酒的迂回策略，大众汽车（香港）有限公司董事、总经理Till Scheer给出了一个踌躇满志的说法：“我们一直思考如何进一步打开中国市场，而香港则是那扇窗口。”正是这种志在必得的语调，将会令丰田寝食难安。